技術(shù)營(yíng)銷 立足市場(chǎng) 服務(wù)為本——南方路機(jī)京津冀區(qū)域代理商

  南方偉業(yè)（北京）工程機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“南方偉業(yè)”），作為南方路機(jī)京津冀區(qū)域獨(dú)家代理商，全面負(fù)責(zé)南方路機(jī)水泥混凝土、干混砂漿、瀝青混合料攪拌設(shè)備、固廢制砂設(shè)備在該區(qū)的銷售服務(wù)工作。

  南方偉業(yè)（北京）工程機(jī)械有限公司在所轄區(qū)域內(nèi)的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)有：北京、天津、滄州、衡水、保定、石家莊、邯鄲、張家口、唐山、秦皇島、廊坊等銷售服務(wù)分中心，在各區(qū)域分中心分別配置完備的南方路機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)備件庫，銷售服務(wù)范圍覆蓋整個(gè)京津冀區(qū)域，為南方路機(jī)京津冀區(qū)域用戶提供及時(shí)可靠的營(yíng)銷售后服務(wù)。南方路機(jī)多年來在京津冀區(qū)域中高端工程機(jī)械市場(chǎng)保持較大的市場(chǎng)份額，并保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)，也得益于南方偉業(yè)始終如一的深耕細(xì)作。

馬雪峰，南方偉業(yè)（北京）工程機(jī)械有限公司，總經(jīng)理。

  新經(jīng)濟(jì)常態(tài) 轉(zhuǎn)變市場(chǎng)理念

  近兩年，受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)回落增長(zhǎng)放緩影響，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，工程機(jī)械行業(yè)首當(dāng)其沖，市場(chǎng)整體下滑，從過去的高速增加到如今的低位運(yùn)行，對(duì)于身處工程機(jī)械行業(yè)的每一家企業(yè)來說都無法淡定。

  面對(duì)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)，馬總認(rèn)為營(yíng)銷理念也要跟著市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)轉(zhuǎn)變。過去十多年來，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，客戶群體和需求也發(fā)生了很大變化，具體表現(xiàn)為：客戶群體日趨專業(yè)化、高端化、“貴族化”，影響客戶選擇供應(yīng)商的因素，也從以往單一的價(jià)格因素，轉(zhuǎn)變?yōu)榘a(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、節(jié)能、環(huán)保等的多元化因素，而且價(jià)格因素的影響力逐步被淡化?？蛻魧?duì)供應(yīng)商的“考量”更加挑剔，這其實(shí)就是一種進(jìn)步，也從另一個(gè)角度證明了南方路機(jī)經(jīng)得起考量、經(jīng)得住嚴(yán)苛的挑剔，有實(shí)力、有優(yōu)勢(shì)。

  南方偉業(yè)，在這一輪市場(chǎng)洗牌的過程中，所需要做的就是將南方路機(jī)設(shè)備擁有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)高度，從產(chǎn)業(yè)鏈整體整合能力，完整可靠地展現(xiàn)在用戶面前，以強(qiáng)大的技術(shù)營(yíng)銷作為手段，完善的售后服務(wù)為后盾支撐，為用戶提供附加值更大、整體效益更高、確保用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的設(shè)備應(yīng)用方案，從而積極開拓市場(chǎng)，用心做好每一份訂單，服務(wù)好每一位客戶。

  憑借對(duì)行業(yè)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷和洞察，馬總很快得到了市場(chǎng)的良好反饋。以近期北京市政建筑垃圾處理項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目系北京市重點(diǎn)規(guī)劃的大型建筑垃圾再生處理生產(chǎn)線，環(huán)保要求高，技術(shù)難度大，涉及原材料預(yù)處理、磁選、渣土剝離篩分、人工撿拾以及輕物質(zhì)分離等復(fù)雜工藝，國(guó)內(nèi)能為其提供成套解決方案和設(shè)備的廠家為數(shù)不多，基于多年來在建筑垃圾處理領(lǐng)域的深入研究，南方路機(jī)為北京市政提供了建筑垃圾處理成套解決方案，項(xiàng)目從前期方案的設(shè)計(jì)到最終確定耗時(shí)長(zhǎng)達(dá)三年之久，憑借技術(shù)、環(huán)保和細(xì)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)，憑借耐心、周到、執(zhí)著的主動(dòng)服務(wù)，南方偉業(yè)和南方路機(jī)最終贏得了客戶。

  主動(dòng)服務(wù) 市場(chǎng)仍有可為

  盡管目前工程機(jī)械市場(chǎng)逐漸飽和，業(yè)務(wù)量有所下滑，但對(duì)于未來市場(chǎng)的前景，馬總?cè)匀槐３謽酚^，他判斷市場(chǎng)仍有很多機(jī)會(huì)和空間，并對(duì)南方路機(jī)的設(shè)備信心十足。在中國(guó)“十三五”發(fā)展規(guī)劃中生態(tài)文明建設(shè)首次列入我國(guó)五年發(fā)展規(guī)劃，生態(tài)環(huán)保成為國(guó)家未來五年的發(fā)展方向基調(diào)，這必將推動(dòng)工程機(jī)械設(shè)備在環(huán)保技術(shù)方面的重大發(fā)展，節(jié)能環(huán)保、自動(dòng)化、智能化成為未來設(shè)備發(fā)展的大方向。其實(shí)，縱觀南方路機(jī)立身之本的“四大產(chǎn)品線”：商混、瀝青、干混砂漿攪拌設(shè)備以及原生、再生骨料處理設(shè)備，環(huán)保理念始終貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念之中，并引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展，也許這就是馬總的底氣所在。

  隨著環(huán)保問題逐步受到重視，存量工程攪拌設(shè)備的穩(wěn)步增加，各地對(duì)攪拌設(shè)備的環(huán)保技術(shù)要求也越來越高，老站的升級(jí)改造空間前景巨大，為此，南方偉業(yè)，在用戶服務(wù)方面加大投入，改變常規(guī)的被動(dòng)服務(wù)的模式，主動(dòng)出擊，為市場(chǎng)存量用戶主動(dòng)提供設(shè)備環(huán)保改造、技術(shù)升級(jí)等拓展服務(wù)，例如針對(duì)混凝土攪拌站的環(huán)保改造、全自動(dòng)化大料場(chǎng)升級(jí)、瀝青攪拌站的藍(lán)煙處理、泡沫溫拌瀝青新技術(shù)的應(yīng)用、瀝青再生干燥滾筒改造、燃燒器改造等項(xiàng)目，以服務(wù)帶動(dòng)銷售、以服務(wù)促發(fā)展。

  營(yíng)銷服務(wù)線上線下融合

  互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，在馬總帶領(lǐng)下，他的團(tuán)隊(duì)也緊跟時(shí)代變化，借助線上渠道，配合南方路機(jī)總部的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，積極探索線上線下融合營(yíng)銷，據(jù)馬總介紹，隨著時(shí)間的推進(jìn)，線上營(yíng)銷平臺(tái)為他們提供了越來越多的市場(chǎng)信息，由于市場(chǎng)形勢(shì)的影響，當(dāng)前從舊的市場(chǎng)渠道獲得的信息量日益減少，但是線上的信息量卻在增加，給他們做了有力的補(bǔ)充，他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷必定是大勢(shì)所趨 ，不跟上潮流，終將被淘汰。

  互聯(lián)網(wǎng)信息化帶來的不僅是市場(chǎng)供求信息，而且為售后服務(wù)模式帶來了全新的變革，在南方路機(jī)總部打造的云服務(wù)平臺(tái)基礎(chǔ)上，結(jié)合為客戶配備的“單兵服務(wù)系統(tǒng)”，使用戶設(shè)備與南方路機(jī)的“云平臺(tái)”實(shí)時(shí)對(duì)接，對(duì)各地運(yùn)行的設(shè)備進(jìn)行24小時(shí)在線實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)控診控，通過大量的數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備故障的預(yù)測(cè)預(yù)警，做到服務(wù)零距離、服務(wù)零等待。在實(shí)際操作中，云服務(wù)平臺(tái)的確給服務(wù)帶來了便捷，提高了效率，馬總舉了個(gè)例子，有次接到南方路機(jī)總部的工程師的反饋，連接南方路機(jī)云平臺(tái)的一臺(tái)北京的商混站，系統(tǒng)檢測(cè)到攪拌站的稱量誤差值數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)異常，在此反饋下服務(wù)人員立即采取相應(yīng)措施，及時(shí)解決設(shè)備故障，避免客戶損失。[Page]

  不論市場(chǎng)如何變化，營(yíng)銷之道服務(wù)為本，是南方偉業(yè)所堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。為客戶提供環(huán)保、高效、智能、系統(tǒng)的工程攪拌及砂石骨料解決方案的同時(shí)，立足為客戶設(shè)備運(yùn)營(yíng)提供保姆式服務(wù)整體運(yùn)營(yíng)方案，服務(wù)到位、及時(shí)、有效，讓南方偉業(yè)與客戶建立互惠互利的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴關(guān)系，擁有穩(wěn)定的客戶群，建立良好的市場(chǎng)口碑和品牌影響力，以服務(wù)帶動(dòng)銷售，為其在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

南方偉業(yè)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)部分成員合影

  南方偉業(yè)部分用戶：

北京金隅集團(tuán)（股份）公司

北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司

河北唐建集團(tuán)

天津天筑建材

邯鄲西林科技股份有限公司

河北滄興集團(tuán)