[獨(dú)家]諸葛文達(dá):泛長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)區(qū)水泥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)與合作的思考

世紀(jì)新峰 諸葛文達(dá) · 2011-10-31 00:00 留言

資料圖片:湖北世紀(jì)新峰雷山水泥有限公司總裁諸葛文達(dá)出席2011第四屆水泥浙商大會(huì),并在互動(dòng)論壇上妙語連珠

  本文所指泛長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)區(qū)水泥企業(yè)主要指川渝湘鄂贛皖蘇浙魯滬七省二市沿江、沿海、沿運(yùn)河及其他可行運(yùn)輸半徑以內(nèi)的水泥企業(yè)。上述區(qū)域內(nèi)的水泥按照年生產(chǎn)能力10億噸,年實(shí)際銷售量8億噸估算,約占國內(nèi)水泥產(chǎn)能和消費(fèi)量的40%。鑒于上述區(qū)域內(nèi)的水泥企業(yè)的產(chǎn)品銷售已經(jīng)通過發(fā)達(dá)的江海航運(yùn)體系及公鐵運(yùn)輸體系,連為一個(gè)互相影響的整體,因此,有必要對(duì)該區(qū)域的水泥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與合作的方法、趨勢(shì)作初步的分析與判斷。

  本思考僅代表本人的不成熟的看法,不當(dāng)之處必然很多,僅供閱讀者參考和討論

  一、區(qū)域內(nèi)水泥企業(yè)的分類,大致粗分為以下幾類

  一)特大型水泥企業(yè)

  像海螺水泥、中建材水泥(含南方、中聯(lián)),約占區(qū)域水泥生產(chǎn)能力和市場(chǎng)份額的25%,熟料銷售占比估計(jì)在35%以上。這兩家特大型企業(yè)在其核心市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)份額可達(dá)50%以上。

  二)大型水泥企業(yè)

  包括華新水泥、亞洲水泥、金峰水泥、山水水泥、紅獅水泥等年水泥產(chǎn)能1000萬噸以上的核心骨干企業(yè),約占區(qū)域水泥生產(chǎn)能力和市場(chǎng)份額的25%左右,熟料銷售占比估計(jì)也在35%以上……這些大型企業(yè)單個(gè)企業(yè)在其核心市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)份額通??蛇_(dá)30-50%左右。

  特大型和大型水泥企業(yè)合計(jì)的水泥市場(chǎng)份額占區(qū)域的比例在50%以上,熟料外銷量占比在70%以上。

  三)中型水泥企業(yè)

  主要指年水泥產(chǎn)能在300萬噸以上,具有日產(chǎn)5000噸及5000噸以上熟料生產(chǎn)線的水泥企業(yè),合計(jì)約占區(qū)域生產(chǎn)能力和市場(chǎng)份額的25%。這些中型企業(yè)單個(gè)企業(yè)在其核心市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)份額通常可達(dá)10-30 %左右。

  四)小型水泥企業(yè)

  主要指年水泥產(chǎn)能在300萬噸以下,且沒有日產(chǎn)5000噸及5000噸以上熟料生產(chǎn)線的水泥企業(yè),合計(jì)約占區(qū)域生產(chǎn)能力和市場(chǎng)份額的15%左右。這些小型企業(yè)單個(gè)企業(yè)在其核心市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)份額通常在10 %以下(不含偏遠(yuǎn)山區(qū))。

  五)單粉磨企業(yè)

  指沒有新型干法熟料線的水泥粉磨企業(yè),合計(jì)約占區(qū)域水泥生產(chǎn)能力和水泥市場(chǎng)份額的15%左右。這些企業(yè)一般都集群分布在中心城市的周邊地區(qū),如武漢周邊的鄂州地區(qū),即有粉磨能力近1000萬噸,約占湖北水泥產(chǎn)能的10%左右。

  二、各類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與軟肋

  一)特大型水泥企業(yè):

  優(yōu)勢(shì):

  1)綜合成本控制力強(qiáng)

  2)市場(chǎng)控制力強(qiáng),特別是熟料外銷量占比大,比較容易控制價(jià)格

  3)市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),保持局部地區(qū)盈利的能力強(qiáng)

  劣勢(shì):

  4)管理難度大,會(huì)降低管理效率

  5)銷售壓力大,大量的跨區(qū)域銷售會(huì)明顯增加成本

  6)市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),降價(jià)銷售效果不明顯,通常無法通過跨區(qū)域銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡,除非把價(jià)格降得極低

  二)大型水泥企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì):

  1)綜合成本控制能力尚可,管理效率尚可

  2)作為區(qū)域龍頭,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)控制力尚可,但該區(qū)域也往往是特大型企業(yè)覬覦的重點(diǎn)市場(chǎng),在特大型企業(yè)對(duì)該區(qū)域?qū)嵤┲攸c(diǎn)銷售時(shí),會(huì)喪失市場(chǎng)控制能力,保持局部地區(qū)盈利的能力變?nèi)?/span>

  3)銷售壓力較大,經(jīng)常需要通過跨區(qū)域銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡,但通常效果不明顯

  4)市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),在控制區(qū)域內(nèi)降價(jià)銷售效果不明顯,會(huì)明顯影響效益

  三)中型水泥企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析:

  1)綜合成本控制能力較好,管理效率較高,技術(shù)能力尚可

  2)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)影響力較大,但起不到主導(dǎo)的作用

  3)銷售壓力不大,容易通過跨區(qū)域銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡

  4)市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),在相關(guān)區(qū)域內(nèi)降價(jià)銷售效果明顯,但會(huì)明顯影響效益。如區(qū)域龍頭跟進(jìn),則降價(jià)銷售沒有效果

  四)小型水泥企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析:

  1)綜合成本控制能力較差,管理效率較高,技術(shù)能力較差

  2)漲價(jià)時(shí)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)影響力較小,降價(jià)時(shí)能起到破壞的作用

  3)銷售壓力小,容易通過降價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡

  4)市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí),在相關(guān)區(qū)域內(nèi)降價(jià)銷售效果明顯,但會(huì)明顯影響效益。如區(qū)域龍頭跟進(jìn),則降價(jià)銷售很快會(huì)導(dǎo)致其虧損。

  五)單粉磨企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析:

  1)技術(shù)能力較差,質(zhì)量普遍較差,產(chǎn)品售價(jià)低,但綜合成本控制能力較強(qiáng),管理效率較高,對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的敏感度高

  2)具有明顯增加市場(chǎng)水泥供應(yīng)量的能力(多摻混合材)

  3)銷售壓力小,容易通過降價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡

  4)大企業(yè)逆勢(shì)抬升水泥價(jià)格時(shí),其盈利能力明顯上升,并能大量侵蝕大企業(yè)的市場(chǎng)。大企業(yè)降低水泥價(jià)格時(shí),效益明顯受到影響。

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  三、各類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)韌性與合作心理

  一)  特大型企業(yè):

  1)有目標(biāo),有規(guī)劃,具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)韌性

  2)具有通過局部或全面的競(jìng)爭(zhēng)壓制、傷害、甚至吞并其它企業(yè)的野心、沖動(dòng)和能力;但因此而對(duì)自身效益造成損害時(shí),又很有點(diǎn)舍不得。

  3)具有通過協(xié)作獲取短期最大收益的極大動(dòng)力;但看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺錢,又害怕其坐大。

  二)大型水泥企業(yè):

  1)有目標(biāo),有規(guī)劃,具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)韌性,

  2)具有通過局部的競(jìng)爭(zhēng)壓制、傷害、甚至吞并其它企業(yè)的野心、沖動(dòng),但這種能力不夠強(qiáng);且因此而對(duì)自身效益造成損害時(shí),根本舍不得。

  3)具有通過協(xié)作獲取短期最大收益的極大動(dòng)力;但常常害怕在協(xié)同過程中感到自己吃虧,在特大型企業(yè)和中型企業(yè)讓步不夠充分的情況下,這種情緒最為明顯。

  三)中型水泥企業(yè):

  1)沒有明確的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo),患得患失,競(jìng)爭(zhēng)韌性不太高

  2)因在局部區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)份額較大,具有通過協(xié)同大型企業(yè)限產(chǎn)保價(jià)的極大動(dòng)力

  四)小型水泥企業(yè)

  1)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo),隨波逐流,競(jìng)爭(zhēng)韌性很低

  2)出于對(duì)未來判斷的不確定性,對(duì)資產(chǎn)逢高變現(xiàn)有相當(dāng)?shù)姆e極性

  3)因在局部區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)份額較小,銷售壓力小,具有通過協(xié)同大型企業(yè)提價(jià)以掩護(hù)自身出貨的極大動(dòng)力

  五)單粉磨企業(yè)

  1)對(duì)短期盈利看得很重

  2)對(duì)自身利益看得很重,難以協(xié)同,常常成為外區(qū)域大型特大型熟料企業(yè)傾銷產(chǎn)品的幫兇。

  3)有利則開,無利則停,擅長(zhǎng)游擊戰(zhàn)

  4)始終跟隨大企業(yè)的價(jià)格調(diào)整,保持一定的差價(jià)

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  四、特大型企業(yè)(含部分大型企業(yè))可能采取的競(jìng)爭(zhēng)模式及其效應(yīng)分析

  特大型企業(yè)依據(jù)其占有的優(yōu)勢(shì),可能采取的競(jìng)爭(zhēng)模式有:

  一)利用其市場(chǎng)控制力,拉高價(jià)格,獲取超額利潤(rùn):特大型企業(yè)(含部分大型企業(yè))由于產(chǎn)能占比大,在局部地區(qū),理論上只要其一個(gè)企業(yè)適當(dāng)限制產(chǎn)能的發(fā)揮,就可以明顯地改善當(dāng)?shù)氐墓┬桕P(guān)系,從而提升銷售價(jià)格,改善效益。采用這種模式,如果其它企業(yè)不協(xié)同一致,則在特大型企業(yè)獲取總收益增加的同時(shí),其它企業(yè)可以獲得更好的單線效益。在產(chǎn)能過剩不嚴(yán)重時(shí),適當(dāng)作些讓步是可以忍受的;但在在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩時(shí)(預(yù)計(jì)2012上半年將出現(xiàn)這一狀況),這是不能忍受的。

  二)利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)和綜合平衡優(yōu)勢(shì),封殺其它企業(yè)的獲利空間和生存空間,并伺機(jī)兼并這些企業(yè)。采用這種模式,需要事先有預(yù)謀有計(jì)劃,掌握時(shí)機(jī),并乘人之危,快速兼并收購掉目標(biāo)對(duì)象,如能做到這樣,是一種謀略。如果僅為了占領(lǐng)市場(chǎng)而為之,似乎作了與企業(yè)品格不符的行動(dòng),個(gè)人認(rèn)為不值。

  三)利用其市場(chǎng)影響力,主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)同,并迫使其它企業(yè)參與共同協(xié)同。采用這種模式,是獲取短期利益的較好辦法。如果能把新增產(chǎn)能和外地侵入產(chǎn)能控制好,效果更好。

  四)  利用其它企業(yè)對(duì)效益的迫切追求,迫使其它企業(yè)限產(chǎn),自己滿負(fù)荷生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)效益最大化。采用這種模式,已經(jīng)有企業(yè)如此運(yùn)作并獲得極大成功,其它企業(yè)很無奈。因?yàn)楹軣o奈,到一定程度,最終必然導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的崩盤,現(xiàn)在已有這種苗頭。有的企業(yè)以自己不先降價(jià)作為不參與協(xié)同的理由,是站不住腳的,因?yàn)槠渌髽I(yè)很無奈,必然會(huì)降價(jià),客觀上是你在逼迫人家降價(jià),然后歸過于人,并可乘機(jī)討伐他?!敖o我一個(gè)理由,我不是第一個(gè)降價(jià)的,我不是行業(yè)的罪人”是現(xiàn)代版的皇帝的新衣。

  五、大型特大型企業(yè)熟料銷售的誤區(qū)

  在企業(yè)個(gè)數(shù)很多,單個(gè)企業(yè)規(guī)模較小,市場(chǎng)信息流通速度較慢的自由競(jìng)爭(zhēng)階段,單個(gè)規(guī)模較小的企業(yè),通過把生產(chǎn)的產(chǎn)品多余的部分銷到與原有市場(chǎng)隔離的區(qū)域,是有效的。然而,在企業(yè)個(gè)數(shù)變少,單個(gè)企業(yè)規(guī)模龐大,市場(chǎng)信息流通很快的競(jìng)爭(zhēng)階段,規(guī)模龐大的企業(yè)的一舉一動(dòng),其它企業(yè)最關(guān)注。通過把生產(chǎn)的產(chǎn)品多余的部分銷到與原有市場(chǎng)隔離的區(qū)域,是無效的和有害的。

  強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,是企業(yè)獲利的不二法寶,雖然強(qiáng)者往往面對(duì)另一個(gè)強(qiáng)者容易變成斗士,對(duì)弱者似慈母,但強(qiáng)者更應(yīng)該是個(gè)理智的人。具體到熟料銷售上,把熟料銷售到核心市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)外的粉磨企業(yè),相當(dāng)于迫使其它大型企業(yè)的水泥降價(jià),從而引起連鎖反應(yīng)。

  正確的做法是,大型企業(yè)要統(tǒng)一到多產(chǎn)水泥少發(fā)熟料這條道路上來,并通過市場(chǎng)協(xié)同減少熟料產(chǎn)量以實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排,及時(shí)提升水泥品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)以增加熟料用量并減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  六、中型企業(yè)(含部分大型企業(yè))可能采取的生存模式及其效應(yīng)分析

  一) 在大型特大型企業(yè)利用其市場(chǎng)控制力,拉高價(jià)格,獲取超額利潤(rùn)時(shí),積極配合,適當(dāng)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì),獲取收益。

  二)在大型特大型企業(yè)利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)和綜合平衡優(yōu)勢(shì),封殺其它企業(yè)的獲利空間和生存空間,并伺機(jī)兼并這些企業(yè)的嚴(yán)峻時(shí)刻,要穩(wěn)扎穩(wěn)打,守住自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),靜觀其變。

  三)  在大型特大型企業(yè)利用其市場(chǎng)影響力,主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)同,并迫使其它企業(yè)參與共同協(xié)同時(shí),積極配合, 獲取短期利益。

  四)  在大型特大型企業(yè)利用其它企業(yè)對(duì)效益的熱愛,迫使其它企業(yè)限產(chǎn),自己滿負(fù)荷生產(chǎn)時(shí),保持與其同步滿負(fù)荷生產(chǎn),采取適當(dāng)靈活的價(jià)格措施。

  七、小型企業(yè)可能采取的應(yīng)對(duì)模式及其效應(yīng)分析,此處不做分析

  八、川渝水泥企業(yè)對(duì)下游水泥企業(yè)的影響分析

  重慶水路運(yùn)輸?shù)胶钡倪\(yùn)價(jià)在40元/噸左右,到江蘇的運(yùn)價(jià)在60元/噸左右。2011年以來,重慶新希望水泥的熟料沿江發(fā)運(yùn),基本上以此為依據(jù)進(jìn)行定價(jià)發(fā)貨。重慶合川、四川廣安達(dá)州的熟料運(yùn)輸?shù)街貞c碼頭,運(yùn)輸成本在40元左右,現(xiàn)在部分企業(yè)也在以低于重慶新希望40元左右的出廠價(jià)格往下游發(fā)貨。可見,川渝市場(chǎng)與下游市場(chǎng)已經(jīng)連為一個(gè)整體。

  鑒于川渝水泥產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩和過度分散,在產(chǎn)能整合完成前,如果江浙熟料價(jià)格在350元/噸以上,那么川渝熟料將大量下流,并對(duì)下游區(qū)域的熟料價(jià)格產(chǎn)生極大的牽制作用。

  九、單粉磨企業(yè)的生存之道及其對(duì)行業(yè)的危害性分析

  單粉磨企業(yè)的生存之道主要是游擊戰(zhàn),其對(duì)行業(yè)的危害主要體現(xiàn)在:

  一)增加了水泥的產(chǎn)量,使供需更不平衡

  二)降低了水泥的品質(zhì)

  三)低價(jià)銷售,拉低高標(biāo)水泥的價(jià)格

  四)與主導(dǎo)企業(yè)爭(zhēng)奪混合材資源

  五)減少了稅收

  大型企業(yè)減少粉磨企業(yè)破壞力的對(duì)策是控制其熟料供應(yīng)。特大型水泥企業(yè)需要認(rèn)真思考的是:由于自身熟料外供量大,并具有擅長(zhǎng)于把熟料低價(jià)傾銷到其它企業(yè)的核心市場(chǎng)去的傳統(tǒng),但這種銷售并沒有從根本上改變供求關(guān)系,因而其結(jié)果必然是其它企業(yè)因銷售惡化而降價(jià),而這種降價(jià)波又必然會(huì)返回波及原地,并激起更大的波動(dòng)。既然這樣,何必呢?

  十、結(jié)論:

  一)對(duì)于通用水泥這種幾乎是剛性消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,決定市場(chǎng)價(jià)格的主要還是供需關(guān)系,如果需不能改變,只有改變供。

  二)市場(chǎng)協(xié)同的最主要得利者是特大型企業(yè)和區(qū)域大型企業(yè),市場(chǎng)協(xié)同的關(guān)鍵也在于特大型企業(yè)和區(qū)域大型企業(yè),特別是象海螺水泥這樣競(jìng)爭(zhēng)能力超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。特大型水泥企業(yè)需要認(rèn)真思考的是:

  在水泥市場(chǎng)消費(fèi)量增速減慢甚至倒縮時(shí),如果通過價(jià)格戰(zhàn)快速清理掉小型水泥企業(yè)后,產(chǎn)能依然過剩,或者兼并重組聯(lián)合會(huì)企業(yè)的個(gè)數(shù)減少,但不會(huì)減少水泥的總產(chǎn)能,即不會(huì)改變產(chǎn)品過剩程度,除了協(xié)同,還有什么辦法可以運(yùn)用,使自己能夠獨(dú)占市場(chǎng)?

  三)中型水泥企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)能力和大型特大型企業(yè)不相上下的企業(yè)群,在市場(chǎng)上通過互相配合,可提升話語權(quán)。在大型特大型企業(yè)發(fā)起市場(chǎng)協(xié)同時(shí),可積極參與,以獲取合理的利潤(rùn);在大型特大型企業(yè)發(fā)起市場(chǎng)殲滅戰(zhàn)時(shí),可從容面對(duì),以時(shí)間換空間。

  四)小型水泥企業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)能力較弱,只好隨波逐流。在大型特大型企業(yè)發(fā)起市場(chǎng)協(xié)同時(shí),可抓緊時(shí)間獲取利潤(rùn);在大型特大型企業(yè)發(fā)起市場(chǎng)殲滅戰(zhàn)時(shí),應(yīng)及時(shí)投降,免得血本無歸。

  五)粉磨企業(yè)是沒什么前途的。只要占熟料供應(yīng)能力70%以上的大型和特大型企業(yè)合作起來,其只有喝湯的份。

  六)大型特大型企業(yè)供應(yīng)熟料給粉磨站,基本上是搬起石頭互相砸對(duì)方的腳,這和搬起石頭砸自己的腳相比,只有行動(dòng)上的區(qū)別,沒有結(jié)果上的區(qū)別,即沒有本質(zhì)上的區(qū)別。


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