[萬里行]天盾水泥：“壟斷寡頭”兇猛成長

天盾水泥董事長董繼明接受萬里行媒體記者訪問

　　克拉瑪依是個油田上建立起來的新興城市，絕大部分經濟發(fā)展來自石油行業(yè)的帶動。然而在這個城市建設之時卻沒有相應的本土水泥企業(yè)成長起來，建設所需水泥均從較遠的烏魯木齊及其他地區(qū)運進。做貿易的董繼明顯然看到了這個區(qū)域水泥行業(yè)發(fā)展的空缺與潛力，在經歷各種選擇與磨難之后，他的新疆天盾特種水泥有限公司于2005年12月19日注冊成立，填補了塔爾盆地及克拉瑪依周邊規(guī)?；嗌a線的空白。如今，天盾水泥正以相當強悍、兇猛地姿態(tài)成長為區(qū)域內的霸主。

　　傳奇的入行經歷 獨到的商戰(zhàn)眼光

　　董繼明進入水泥行業(yè)是個偶然，也是他獨到商戰(zhàn)眼光的必然。當兵復員后董繼明一直留在克拉瑪依市，進入水泥行業(yè)之前他所從事的是貿易工作，涉獵行業(yè)跨度大，涉及品種多，無形中積累了深厚的社會經驗與人脈資源。

　　而進入水泥行業(yè)源于一個偶然的機會，一次的意外翻車事件使他敏銳的注意到水泥行業(yè)的商機。剛剛花費40萬元買的新車開了三天就出現了翻車事故，他認為這是不好的預兆于是打算賣掉新車，接手的是一家產品長期滯銷的國有水泥企業(yè)，在貿易市場多年的戰(zhàn)斗經驗是董繼明發(fā)現了這里面透露的一線商機，于是他提出“用水泥換車”，企業(yè)按照出廠價260元/噸的價格給他40萬元的水泥產品來抵消車款，而他轉手利用自己的銷售網絡和技巧以420元/噸的市場價格賣出水泥，中間的差價就是他獨自擁有的利潤。這就是董繼明進入水泥企業(yè)的開端。入行伊始，董繼明依然用貿易的手段做水泥產品，并且獲得豐厚的回報。然而，單純的第三方經營者并不能滿足董繼明的創(chuàng)業(yè)激情。在做水泥貿易一年多的時間里，董繼明逐漸摸索到水泥生產領域的巨大發(fā)展?jié)摿驮鲋悼臻g，于是開始直接投資水泥生產。

　　兵馬未動，糧草先行。不同于一般人員的常規(guī)思維，在投資水泥廠之前，董繼明首先想到的卻是獲取水泥生產原材料——礦山資源。通過多次談判，終于從私人手中拿下了現在擁有的這座礦山，并取得了100年的礦山開采權。這是方圓200公里以內惟一一座石灰石礦山資源，為天盾水泥形成區(qū)域壟斷生產起到了決定性作用。

　　然而，在取得100年的“糧草”之后，水泥生產線建設卻受到了阻礙。依據塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求的調查，天盾水泥最初計劃建設一條日產1200噸的熟料生產線，但項目報批之初卻遇到了一些困難——恰逢國家對水泥項目的審批實行上大壓小的政策，日產2000噸以下的生產線不予考慮建設。

　　董繼明迅速再次對塔城地區(qū)和克拉瑪依水泥需求市場展開調查研究，發(fā)現克拉瑪依油田油井建設每年需要10萬噸水泥，加上其他基礎設施建設和房地產建設以及塔城地區(qū)的建設需要，除了區(qū)域外入境的水泥供應，1200t/d生產線足夠供應兩個地區(qū)的水泥需求。于是，天盾水泥首航迅速改變航線，生產油井水泥——新疆天盾特種水泥有限公司1200t/d新型干法特種水泥生產線通過審批。[Page]

天盾水泥一線應用全國最先進設備和技術

　　競爭優(yōu)勢明顯 力求建立完整產業(yè)鏈

　　商業(yè)成功靠的是天時地利人和，除了辛勤的付出，天賦與眼光也起到了不可忽視的作用。董繼明在看到水泥生產企業(yè)能夠帶來更豐厚利潤之后，又基于已有的上游優(yōu)勢，把眼光放到水泥行業(yè)下游產業(yè)：商品混凝土攪拌站、砂石骨料、房地產，加上自由的礦山資源和水泥生產線，形成一條完整的產業(yè)鏈，他要把整個鏈條中的利潤全部“據為己有”。

　　壟斷礦山資源。礦山資源的獲得使天盾的水泥生產具有先天優(yōu)勢，且形成區(qū)域內壟斷行情。礦山儲量大、品位高、運距短，同時輔料在托里縣境內可滿足供應，足以為公司的長期發(fā)展提供充足的資源保障。

　　地理優(yōu)勢明顯。生產線地處塔城地區(qū)的托里縣，距克拉瑪依市40公里左右，到克拉瑪依的運輸成本僅有20元/噸左右，而以往克拉瑪依地區(qū)用的水泥都是從烏魯木齊等其他城市運進，運輸成本要高出數倍。

　　商混站投產在即 下游產業(yè)鏈有效延伸。從克拉瑪依前往天盾水泥生產線的途中我們看到了天盾新建的商混攪拌站，20余量新的攪拌車已經并排停在攪拌站的不遠處，董繼明董事長介紹說商混攪拌站的機械設備已調試到位，8月底即將投產。

　　追求完整產業(yè)鏈 不放過任何一個可獲得利潤的環(huán)節(jié)。自身擁有礦山資源、水泥生產線和商混站，砂石骨料自然而產成為配套商混站的又一高利潤產業(yè)，此外，董繼明有計劃往這些產業(yè)的下游——房地產行業(yè)進軍。“蓋房子就要用水泥，我有自己的水泥，自己的混凝土，成本要比別人低很多?！弊援a自銷，多余產品還可以外銷的循環(huán)生產鏈緩解使得利潤的獲得可以更有保障。

　　除了盡可能把握物質上的優(yōu)勢之外，董繼明知道，新疆天盾成功的關鍵最重要的還是人才，尤其是有經驗的技術人才。他抓住一切機會去招攬這些人，目前公司很多管理和技術人員都是他從其他的國企、民企甚至外企的“挖”過來的。國內某些大企業(yè)陸續(xù)有專業(yè)人才加盟到新疆天盾的管理研發(fā)團隊中去。董繼明知道這些專業(yè)人才是他事業(yè)成功的關鍵，所以除了高薪之外，還給予足夠的尊重和發(fā)揮空間，越來越完善的人才儲備為天盾未來發(fā)展奠定了堅實的基礎。

　　價格競爭爭奪地方“霸主”之位

　　市場經濟中價格競爭是最常見的手段，依靠自己低廉的生產成本，天盾水泥在價格戰(zhàn)中總是處于有利地位，無論是生產成本還是運輸成本，都遠遠低于對手。董繼明明白，新疆天盾想在短期內搶占市場，擁有自己的話語權，勢必以一個兇猛的市場攪局者的角色出現，競爭策略也必將是疾風暴雨式的，充滿侵略性和壓迫性。

　　董繼明估計，其他水泥企業(yè)到克拉瑪依市如果價格最低在260元/噸時基本就已經沒有了利潤，而這時新疆天盾至少還有100元/噸的盈利，如果在商混上競爭，新疆天盾也可以按照260元/噸的價格賣給自己的商混站，克拉瑪依市其他的商混站則要以500元/噸左右的市場價從外地水泥廠購進水泥，完全無法和新疆天盾競爭。

　　雖然目前新疆天盾已經生產出熟料17萬噸，也有不少企業(yè)希望高價買進，但董繼明都沒有同意，他所追求的不僅僅是短期的利益，而著眼于對整個市場的控制。目前，天盾水泥計劃在現廠址建設第二條生產線，規(guī)模為2500t/d，而這個計劃正巧迎上了新疆大力發(fā)展之機，相信天盾在這次機會之中定能大展拳腳。

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