柳工余亞軍：國際化戰(zhàn)略及海外兼并啟示

　　隨著中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)四屆二次會(huì)員代表大會(huì)的舉行，11月8日，中國工程機(jī)械海外市場發(fā)展論壇在西安召開，來自徐工重型總工程師史先信、中聯(lián)土方公司總經(jīng)理史良、廣西柳工副總裁余亞軍、山推進(jìn)出口運(yùn)營總監(jiān)張永紅、小天鵝建機(jī)總經(jīng)理李石生等6位嘉賓在現(xiàn)場發(fā)言，介紹各自企業(yè)在海外市場發(fā)展情況，本次論壇由中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)主管進(jìn)出口工作的副秘書長江琳主持。

　　以下為廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁余亞軍發(fā)言現(xiàn)場，他圍繞“國際化發(fā)展—清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，有效的風(fēng)險(xiǎn)防范”主題進(jìn)行深入分析。

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁余亞軍

　　1958年，柳工成立；1966年，生產(chǎn)第一臺(tái)裝載機(jī)ZL435；1987年，柳工引進(jìn)卡特彼勒技術(shù)；1993年，柳工在深交所上市，成為廣西首家上市公司；1995年，柳工與德國ZF合作，成立合資公司；2000年，收購江陰路面機(jī)械有限公司，進(jìn)入壓路機(jī)行業(yè)；2001年，柳工成立柳州挖掘機(jī)公司正式進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)；2003年，進(jìn)入挖掘裝載機(jī)行業(yè)；2004年，進(jìn)入銑刨機(jī)行業(yè)成立第一家海外公司——柳工澳洲有限公司；2005年，制定十五戰(zhàn)略；2006年，柳工裝載機(jī)銷量累計(jì)超過10萬臺(tái)；2007年，成立柳工印度公司、北美公司、天津公司，進(jìn)入叉車業(yè)務(wù)；2008年，成立香港投資公司，收購安徽起重機(jī)公司；2009年，柳工建立印度工廠；2010年，成立柳工亞太公司、中東公司、南非公司；2011——2012年，柳工收購波蘭HSW工程機(jī)械業(yè)務(wù)與Cummins成立合資公司收購首鋼重汽42%股份。

　　54年的時(shí)間里，柳工分別經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段、發(fā)展階段、產(chǎn)品線擴(kuò)張階段、國際化發(fā)展階段。

　　在柳工整體發(fā)展戰(zhàn)略中，2015年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售人民幣500億，國際市場銷售額占比上升至20%。

　　將以裝載機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)為核心，同時(shí)培育叉車、推土機(jī)等業(yè)務(wù)，將加速發(fā)展融資租賃、服務(wù)配件和再制造等業(yè)務(wù)，形成提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)的能力；在市場擴(kuò)張方面，將立足中國，圍繞印度、辣妹和中東歐打造第二本土市場。

　　在柳工國際化發(fā)展目標(biāo)中，2015年之前是要打造“來自中國的柳工”，下一個(gè)五年將打造“崛起的柳工”，2021年以后將打造“世界的柳工”。

　　當(dāng)前，柳工在全球有24個(gè)制造基地（含印度、波蘭、伊朗），10家海外子公司，379家經(jīng)銷商覆蓋全球90多個(gè)國家和地區(qū)，全球2650個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，為全球客戶提供全面解決方案。

　　2003年-2011年之間柳工銷售收入增長表

　　柳工并購波蘭HSW后的戰(zhàn)略規(guī)劃

　　柳工在經(jīng)歷系列海外兼并重組過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

　　以收購波蘭HSW為例，柳工于2010年2月至3月開始進(jìn)行戰(zhàn)略符合性研究成立項(xiàng)目組，開始目標(biāo)信息的收集及分析，緊接著4月至6月開始現(xiàn)場考察，7月至12月提交最終報(bào)價(jià)方案，2011年1月簽署PEAA——雙方簽訂初步收購協(xié)議。

　　2011年2月至4月，柳工與HSW進(jìn)行人員重組談判，5月至6月進(jìn)行工會(huì)談判以及合同條款談判并保證供方穩(wěn)定，7月至12月，雙方進(jìn)行的是商務(wù)條款談判以及價(jià)格調(diào)整機(jī)制談判，2011年12月30日，雙方簽署CEAA。

　　2012年年初，1月31日，雙方簽署最終收購協(xié)議FEAA，之行交割。