三一重工:技術壁壘是紙老虎

　　■ 打破“路徑依賴癥”

　　1994年，當三一重工初探工程機械行業(yè)時，工程機械行業(yè)的發(fā)展路徑無非是以下兩種：斥巨資引進跨國公司和國內企業(yè)的技術，走引進、消化、吸收的路子，例如湖北楚天，購買了貴陽一家節(jié)流閥廠家的零配件技術，而貴陽這個節(jié)流閥廠家也是模仿日本石川島公司的產品做出來的元器件，產品質量有很大的差距；與國外企業(yè)合資，以市場換技術，例如沈陽盛港公司通過與日本石川島公司合作獲得拖泵的核心產品——液壓控制系統(tǒng)。

　　對于三一重工而言，這兩條路都走不通：購買技術，一是缺乏資金，二是歐美的行業(yè)巨頭對輸出技術設置壁壘；合資之路，根本就不入國外企業(yè)的“法眼”。這時的工程機械市場上，要么是價格高、品質好的國外產品，要么是質量次、價格低、缺乏核心技術的國內產品，客觀上存在一個品質好、擁有核心技術、價格適中的縫隙市場。但是，當時國內的企業(yè)都認為國外品牌是不可逾越的，工程機械的核心技術是不可逾越的。

　　“與其引進技術跟在人家后面亦步亦趨，淪為‘生產車間’，不如另辟蹊徑，以自我創(chuàng)新掌握發(fā)展主動權。”以梁穩(wěn)根為首的三一重工，之所以敢于選擇自主創(chuàng)新的路徑，是基于對行業(yè)格局和競爭因素的理解。

　　工程機械市場的客戶是各種類型的建筑建設公司，工程機械的特點導致客戶注重的是產品的質量、技術，又因為工期的限制，所以對服務的及時性、完備性要求較高，而對價格敏感性要求不高。國外產品的技術雖然比國內先進，質量較好，有實力的客戶首選國外品牌，但客戶對國外品牌的服務能否及時并不放心，因為國外品牌的服務一般通過經銷商提供，但國內經銷商體系不完備，經銷商實力難以達到客戶需要。因此，中國工程機械行業(yè)的成功關鍵因素是技術、質量和服務。

　　技術先行，突破核心技術，實現對國內企業(yè)的技術領先，進而使企業(yè)產品與競爭對手產品形成明顯的區(qū)別，取得對顧客價值的獨特性——這種技術創(chuàng)新路徑，形成了三一重工進軍工程機械行業(yè)的戰(zhàn)略支點。

　　■ “非常規(guī)”創(chuàng)新路線

　　杰克?特勞特在中國CEO年會上說：“如果你的產品是差異化的，整個世界就會為你敞開大門?！比恢毓みx擇技術作為突破口，大力開發(fā)技術壁壘高、市場競爭弱、具備高可靠性的高品質產品，實現進口產品替代。

　　但是，三一重工在初進入工程機械行業(yè)時面臨著技術壁壘：國內企業(yè)在引進國外產品技術后，通過消化、吸收，逐漸形成自己成熟的技術，在許多技術領域都已經擁有自己的專利和專有技術，這些專利和專有技術是新競爭者三一重工進入的最大壁壘。

　　為了避開技術壁壘，三一“不按常規(guī)出牌”，通過“忘卻國外技術”建立了一套自主技術，迅速實現了技術突破。

　　三一重工的對策是打“固定靶”：先集中發(fā)展一種產品，構建根據地，然后向相關產品拓展。

　　混凝土泵送系統(tǒng)是三一重工打下的第一個“固定靶”。十多年來，它們始終是三一集團最主要的利潤來源。從2002年起，三一混凝土機械市場占有率穩(wěn)居國內第一，到2005年已超過50%，成為國內第一品牌，改變了原來國內市場85%的混凝土泵及95%的泵車依靠進口的局面。此后，三一重工逐漸把“打靶”箭頭指向挖掘機、履帶起重機、混凝土攪拌運輸車等工程機械的主流產品領域，實施各個擊破的技術策略。

　　■ 技術撬動服務

　　三一重工不僅建立了自己的技術壁壘，還充分發(fā)揮技術上的后發(fā)優(yōu)勢，以技術創(chuàng)新來撬動服務戰(zhàn)略，提高產品的附加值。

　　在重型機械產業(yè)中，機器停工意味著巨大的損失，因此，維修服務的快慢直接影響用戶的經濟效益。在售后服務上，工程機械行業(yè)通行的作法是給每臺賣出去的機器指定責任工程師，一旦出問題，客戶給責任工程師打電話，由他負責解決。但這個售后服務流程難以在時間上得到保證，因為工程機械的產品個性化零組件太多，工程師通常要到現場把機器拆開才知道怎么處理，然后再通知公司或供應商備貨，空運至現場。

　　以前，三一重工也是采用這種服務流程，不過為了保證客戶滿意度，他們通常在附近的服務網點準備兩輛同類機器，一旦出現問題就先替換。這種策略使得三一在工程機械行業(yè)贏得了很好的口碑，市場占有率迅速提升，但也為此負擔著高昂的服務成本。

　　2008年前后，三一重工推出中國工程機械行業(yè)第一個“企業(yè)控制中心”——ECC（enterprise control center）系統(tǒng)，在每臺售出設備上裝置智能終端，將設備的狀態(tài)隨時反饋到監(jiān)控中心。這樣，無論客戶設備在哪里，控制中心所采用的GPS定位系統(tǒng)都可以迅速定位國內外銷售的每一臺產品的具體位置和運行狀況，并可遠程診斷，就近派工，有效降低服務成本。

　　ECC技術在行業(yè)內是首創(chuàng)，并居于業(yè)內領先地位，其推動了服務流程的變革，大大提升了服務響應速度，降低了服務成本，最大限度地免除了客戶購買三一重工設備的后顧之憂。

　　而在當時，中國工程機械行業(yè)大部分企業(yè)采用低成本競爭的模式，主要關注產品的實用性、可靠性和產品質量，對服務信息化建設重視不夠。因此，三一這種以技術為基礎擴張市場的服務戰(zhàn)略，顛覆了工程機械行業(yè)的服務模式，提供了比競爭對手更快捷更高效的服務質量，實現了服務提供方式的差異化，以服務實現了價值增值。