卡特彼勒的現(xiàn)代營銷“一站式服務”
2006-01-18 00:00
卡特彼勒的“一站式服務”和IBM的“整體解決方案”。其本質上就是系統(tǒng)銷售服務。和傳統(tǒng)銷售不同的系統(tǒng)銷售服務是現(xiàn)代營銷的新概念。它不僅提供產(chǎn)品的銷售，還提供相關的技術服務、維修保養(yǎng)服務、使用培訓服務、金融保險服務等系列服務。目的是擴大銷售和從服務上增值。
他們通過什么樣的形式提供這些服務我們可能不清楚，但從客戶的角度上看，其服務結果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。所謂的“一站式服務”其實就是只要客戶有需求，一旦進入卡特的某個服務站點，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。
什么樣的服務這么厲害？其實也不復雜，就是把租賃納入他們的營銷體系中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設備的客戶還是想買二手設備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現(xiàn)有設備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶在這里都可以解決?！耙徽臼椒铡钡昕梢愿鶕?jù)具體情況，幫助企業(yè)“整體解決”企業(yè)的需求，通過系統(tǒng)服務，通吃所有的服務收益。
這種做法對競爭者有很大的殺傷力。如果沒有第二個同樣理念和實力的競爭者參與，在這個行業(yè)很快就會形成壟斷地位。因為我們的客戶喜歡這樣的服務，喜歡這種專業(yè)的劃分，他們只要關心自己的事業(yè)就可以了，其他的都交給最專業(yè)的服務公司辦理。這就是新經(jīng)濟的一個重要發(fā)展趨勢。
工程機械設備制造廠商開展這樣的服務可以得到什么好處？主要有4方面。
銷售產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只知道銷售自己的產(chǎn)品，而不能為此提供金融、維修保養(yǎng)、操作等服務的話，肯定銷售不過有“一站式服務”這樣的企業(yè)。因為他們的銷售方式是：傳統(tǒng)+信用銷售，不僅銷售新設備還銷售翻新設備，二手設備，比你多了幾種手段和市場銷售領域。
銷售服務。一般企業(yè)賣出產(chǎn)品就不愿意再管了。三包、售后服務等都是在被迫的情況下開展的。但“一站式服務”店不僅銷售產(chǎn)品，還銷售服務。這些服務不僅是維修保養(yǎng)，還包括租賃服務。就算沒有現(xiàn)金購買的企業(yè)，只要使用這個設備能產(chǎn)生效益，可以馬上用上，首先就占領了市場，擴大廠商的市場份額。獲取的收益除了維修保養(yǎng)的服務費、租賃的服務費、上機操作費、設備翻新費、還有金融的服務費。如果沒有金融服務，很難控制使用單位在廠商本店服務的維修網(wǎng)點服務，有了這個手段可以壟斷維修，壟斷了市場，壟斷了價格。還可以監(jiān)控設備的走向。通過設備的流動，發(fā)現(xiàn)新的潛在市場。
銷售理念。如果沒有多個“一站式服務”店為廠商服務，那么其威力還是發(fā)揮不出來。如果在中國投若干個這樣的店要花費多大的精力和費用。如果把這種經(jīng)營理念包裝成產(chǎn)品銷售，建立連鎖店，由當?shù)厝送顿Y按照廠商的規(guī)矩經(jīng)營，不僅節(jié)省宣傳和經(jīng)營的費用，還可以擴大市場，另收管理費。
銷售標準。不管是二手市場、維修保養(yǎng)還是連鎖經(jīng)營，都要有一個標準。這個標準要和工廠、國家、國際標準接軌，并有一定的透明度，在確定二手商品價格時可以把握絕對的發(fā)言權。因為在設備的整個生命周期內都可以了解設備的運轉情況、修理情況，并有標準可以檢驗和查對。使用這個標準不是白送的，是需要交費的。這是企業(yè)營銷的最高境界。
他們通過什么樣的形式提供這些服務我們可能不清楚，但從客戶的角度上看，其服務結果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。所謂的“一站式服務”其實就是只要客戶有需求，一旦進入卡特的某個服務站點，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。
什么樣的服務這么厲害？其實也不復雜，就是把租賃納入他們的營銷體系中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設備的客戶還是想買二手設備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現(xiàn)有設備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶在這里都可以解決?！耙徽臼椒铡钡昕梢愿鶕?jù)具體情況，幫助企業(yè)“整體解決”企業(yè)的需求，通過系統(tǒng)服務，通吃所有的服務收益。
這種做法對競爭者有很大的殺傷力。如果沒有第二個同樣理念和實力的競爭者參與，在這個行業(yè)很快就會形成壟斷地位。因為我們的客戶喜歡這樣的服務，喜歡這種專業(yè)的劃分，他們只要關心自己的事業(yè)就可以了，其他的都交給最專業(yè)的服務公司辦理。這就是新經(jīng)濟的一個重要發(fā)展趨勢。
工程機械設備制造廠商開展這樣的服務可以得到什么好處？主要有4方面。
銷售產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只知道銷售自己的產(chǎn)品，而不能為此提供金融、維修保養(yǎng)、操作等服務的話，肯定銷售不過有“一站式服務”這樣的企業(yè)。因為他們的銷售方式是：傳統(tǒng)+信用銷售，不僅銷售新設備還銷售翻新設備，二手設備，比你多了幾種手段和市場銷售領域。
銷售服務。一般企業(yè)賣出產(chǎn)品就不愿意再管了。三包、售后服務等都是在被迫的情況下開展的。但“一站式服務”店不僅銷售產(chǎn)品，還銷售服務。這些服務不僅是維修保養(yǎng)，還包括租賃服務。就算沒有現(xiàn)金購買的企業(yè)，只要使用這個設備能產(chǎn)生效益，可以馬上用上，首先就占領了市場，擴大廠商的市場份額。獲取的收益除了維修保養(yǎng)的服務費、租賃的服務費、上機操作費、設備翻新費、還有金融的服務費。如果沒有金融服務，很難控制使用單位在廠商本店服務的維修網(wǎng)點服務，有了這個手段可以壟斷維修，壟斷了市場，壟斷了價格。還可以監(jiān)控設備的走向。通過設備的流動，發(fā)現(xiàn)新的潛在市場。
銷售理念。如果沒有多個“一站式服務”店為廠商服務，那么其威力還是發(fā)揮不出來。如果在中國投若干個這樣的店要花費多大的精力和費用。如果把這種經(jīng)營理念包裝成產(chǎn)品銷售，建立連鎖店，由當?shù)厝送顿Y按照廠商的規(guī)矩經(jīng)營，不僅節(jié)省宣傳和經(jīng)營的費用，還可以擴大市場，另收管理費。
銷售標準。不管是二手市場、維修保養(yǎng)還是連鎖經(jīng)營，都要有一個標準。這個標準要和工廠、國家、國際標準接軌，并有一定的透明度，在確定二手商品價格時可以把握絕對的發(fā)言權。因為在設備的整個生命周期內都可以了解設備的運轉情況、修理情況，并有標準可以檢驗和查對。使用這個標準不是白送的，是需要交費的。這是企業(yè)營銷的最高境界。
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