循序漸進(jìn) 卡特彼勒在中國(guó)的融資租賃戰(zhàn)略
1975年,卡特彼勒向中國(guó)原石油部提供了38臺(tái)吊管機(jī),這是中美建交后美國(guó)重型機(jī)械制造商首次向中國(guó)出口產(chǎn)品。
1978年,卡特彼勒成為最早在中國(guó)設(shè)立零部件倉(cāng)庫(kù)的制造商。隨后不斷拓展自己在華的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
2003年,卡特彼勒欲并購(gòu)中國(guó)最大的工程機(jī)械研發(fā)制造企業(yè)徐州工程機(jī)械集團(tuán)。
2004年5月,卡特彼勒將山東工程機(jī)械有限公司整體并購(gòu)。
迄今,卡特彼勒已在中國(guó)徐州、天津、上海、北京、順德、昆山等地建立了10個(gè)生產(chǎn)基地及相關(guān)機(jī)構(gòu)。
然而,讓業(yè)內(nèi)人士更為驚訝的是另一則新聞:2004年4月卡特彼勒(中國(guó))融資租賃有限公司成立,并欲制定規(guī)范的二手市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和操作程序。此消息頗具深遠(yuǎn)意義。
首先,卡特彼勒(中國(guó))融資租賃有限公司的成立意味著卡特彼勒決定在中國(guó)全面移植其全球化的分銷代理商網(wǎng)絡(luò)模式,融資租賃是為分銷代理商服務(wù)的??ㄌ乇壤盏姆咒N商從卡特彼勒購(gòu)買產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán),但是不得銷售與卡特彼勒競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,以及其他工程機(jī)械制造商的非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品,從而一定程度上排斥了與卡特彼勒有競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的產(chǎn)品。在融資租賃業(yè)務(wù)啟動(dòng)之后,卡特彼勒能夠利用當(dāng)?shù)刎泿艦榇砩毯陀脩籼峁┤谫Y選擇,降低了用戶融資租賃產(chǎn)品的成本,大大擴(kuò)展了其銷售渠道。
再次,卡特彼勒(中國(guó))融資租賃有限公司的成立也意味著卡特彼勒進(jìn)入并計(jì)劃逐步控制中國(guó)建筑機(jī)械、礦用設(shè)備等二手設(shè)備市場(chǎng)。利用分銷商網(wǎng)絡(luò),卡特彼勒(中國(guó))融資租賃有限公司可隨時(shí)了解客戶需求并提供設(shè)備租賃;根據(jù)二手市場(chǎng)的變化,做好二手設(shè)備的回收處理,掌握公司新產(chǎn)品推出的時(shí)間、價(jià)格。
同時(shí),卡特彼勒(中國(guó))融資租賃有限公司欲和中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)合作,制定一套規(guī)范的二手市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和操作程序,解決自己產(chǎn)品的二手銷售,建立自身在二手設(shè)備市場(chǎng)的壟斷地位??ㄌ乇死盏娜谫Y租賃戰(zhàn)略正是從規(guī)范不起眼的二手市場(chǎng)開始入手,逐步控制租賃市場(chǎng),進(jìn)一步控制新品市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)其到2010年,成為中國(guó)市場(chǎng)上的土方、采礦設(shè)備,柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)、渦輪機(jī)以及發(fā)電機(jī)組的最大供應(yīng)商,全球銷售額達(dá)到300億美元的目標(biāo)。
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