向文波講述微利時代三一生長之道

      “2005中國經(jīng)營報企業(yè)競爭力年會”11月4日在北京召開。三一集團執(zhí)行總裁向文波應邀參會，并與中國社會科學院副院長陳佳貴、國務院發(fā)展研究中心副主任劉世錦等重量級人物一起，縱論“微利時代”“新商道”。

　　據(jù)國家統(tǒng)計局相關(guān)資料表明，我國工業(yè)企業(yè)的利潤今年增幅明顯回落，企業(yè)虧損額則明顯上升，中國工業(yè)利潤率高增長時代即將過去，今后一段時間我國工業(yè)將進入微利年景。因此，本屆年會集中了國內(nèi)政府官員、企業(yè)領(lǐng)袖、經(jīng)濟學家、媒介精英300余人，就“沖撞海外——環(huán)球博弈無疆界；微利時代——尋找微利時代的利潤；極限營銷——‘緊縮’之中的松弛之道”三個熱點話題互動交流，共同探討“微利年景”的生長之道。

　　會上，向文波以《超越微利》為題，講述了三一如何在一個傳統(tǒng)的微利行業(yè)，通過強化創(chuàng)新、提高效率、提升管理，為市場提供高盈利的產(chǎn)品，并保持企業(yè)的持續(xù)盈利能力。他特別呼吁大家共同維護行業(yè)的競爭秩序、市場秩序，以保持企業(yè)、行業(yè)和經(jīng)濟運行質(zhì)量，從而提高企業(yè)的運行質(zhì)量。

　　以創(chuàng)新超越微利

　　向文波認為，三一在進入工程機械行業(yè)時，這個行業(yè)其實已經(jīng)是一個微利的行業(yè)，它的特點是：一方面擁有大量的生產(chǎn)能力，產(chǎn)能趨于飽和；另一方面大量產(chǎn)品依舊依賴進口。在這種情況下，當時國內(nèi)很多企業(yè)寄希望于引進技術(shù)，但在引進技術(shù)的時候，國外的合作伙伴往往沒有把核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓自己，沒有核心技術(shù)，就談不上企業(yè)的核心競爭能力。因為企業(yè)的利潤很大一部分被國外的合作伙伴拿走了，賺取的只是一點點的辛苦錢。

　　“打一個比方，三一重工現(xiàn)階段開發(fā)的泵車，以前要從國外引進零件，然后組裝。進口成本要150萬元，制作成本只有30萬元左右，因此如果要進口的話，就要比自己生產(chǎn)高出100多萬元的成本。現(xiàn)在三一重工掌握了這種制造技術(shù)，就此一項每一臺泵車就能帶來100多萬元的利潤，如果沒有這項技術(shù)，那我們生產(chǎn)的產(chǎn)品獲得的只是加工的微利?！?BR>
　　向文波說，三一重工正是因為有了這項技術(shù)，產(chǎn)品才有實現(xiàn)高贏利的可能。沒有自主的知識產(chǎn)權(quán)，單靠簡單的加工制造是難以擁有持續(xù)贏利能力的。在一個充分競爭的產(chǎn)業(yè)里，產(chǎn)業(yè)的平均利潤率會不斷下滑，如何超越微利是每個企業(yè)需要深思的問題。三一重工這些年不斷進步的法寶在于堅持不斷創(chuàng)新。

　　研發(fā)能力是三一重工產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的核心所在，公司每年將銷售收入的3％~7％投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中，這個比率是行業(yè)平均水平的3倍以上。此外公司還在北京、上海、深圳、西安、沈陽、重慶建有6個駐外研究院，在美國、德國建立了工程師辦公室以強化研發(fā)能力的提高。

　　注重科研開發(fā)的同時，三一也將專利申請保護擺在了同等重要的位置。目前，三一重工已申請專利283項，擁有授權(quán)有效專利193項。專利技術(shù)在每一類產(chǎn)品都有體現(xiàn)，主導產(chǎn)品混凝土輸送泵、泵車所申請的58項專利已100%轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，成為新的利潤增長點，其中“一種靜液壓平地機”發(fā)明專利創(chuàng)造了新增銷售額1.5353億元、新增利潤632萬元、出口創(chuàng)匯669萬美元的業(yè)績。

　　三一重工實施的創(chuàng)新戰(zhàn)略、預防侵權(quán)戰(zhàn)略、專利權(quán)運用戰(zhàn)略、搶先和許可戰(zhàn)略不僅是保護本企業(yè)的合法權(quán)益，增強企業(yè)競爭能力的利器，也是謀求本企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展的重大措施和策略。

　　除了產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，三一重工在營銷上也動了不少腦子。

　　以三一挖掘機直銷為例，在三一挖掘機于2004年全面投放市場之時，國內(nèi)90%的市場都是國外品牌，絕大多數(shù)廠商均采取了經(jīng)銷模式，在這種情況下，后入的三一重工如何站住腳。經(jīng)過深入的調(diào)研，三一重工決定從品牌建設入手，建立以3S店為依托的挖掘機直銷體系，分步驟在全國各地部署直銷店的建設。

　　為了方便接觸客戶，三一重工的3S店均選擇當?shù)毓こ虣C械市場附近的店面，客戶能親自觀摩和操作設備，體驗產(chǎn)品的性能。這樣第一批建立的挖掘機3S店共實現(xiàn)產(chǎn)品銷售92臺。

　　向文波認為，研發(fā)和管理創(chuàng)新都只是三一做“贏”的一方面，但隨著外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的變化，組織機構(gòu)、流程、制度、體系，甚至文化都在變，這就要求企業(yè)有個應變的能力，這些都是創(chuàng)新。而三一正是通過各種創(chuàng)新思維來不斷強化企業(yè)的應變能力，提升企業(yè)的品牌影響力。

　　用思維提升品牌

　　以責任為核心的創(chuàng)業(yè)思維。責任是企業(yè)的經(jīng)營動力，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家掌管的是大量的社會資源，這些社會資源并不為個人所有，而是為全社會所有。這時候，企業(yè)家們都必須考慮一個問題，即企業(yè)與社會的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)之初，三一就提出了“三個一流”的理想，希望創(chuàng)辦一塊試驗田來探索中國民營企業(yè)經(jīng)營管理的方法。三一發(fā)展到今天，其早期創(chuàng)始人在一起合作幾十年沒有分開，這在行業(yè)內(nèi)是很少的，并且三一這么多年來能夠凝聚一大批優(yōu)秀的人才加盟三一，靠的就是社會責任。

　　以誠信為核心的形象建設思維。不僅要對客戶誠信，也要對員工、社會誠信。三一進入工程機械行業(yè)的時候，將醫(yī)院護理病人的理念引用到了我們的行業(yè)，即將客戶的設備分為特級護理、一級護理、二級護理等幾個等級，并制定相應的服務標準。可以說，這是一種全新的經(jīng)營理念，全新的服務理念。當時，三一重工還處于起步階段，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，不跟客戶做任何的討價還價，就將設備拉回，并為客戶更換新設備，這使得客戶買三一的產(chǎn)品非常放心。

　　以共贏為核心的競爭思維。由于行業(yè)競爭力大于企業(yè)競爭力，因此行業(yè)利益是企業(yè)最根本、最長遠的利益。為此三一在為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，一直保持了最嚴格的成交條件和最高的價格，在這種情況下，第二品牌、第三品牌會根據(jù)自己的目標市場和自己的競爭能力自我定位。這就維護了行業(yè)的良性競爭。一個力求長遠發(fā)展的企業(yè)必須有這種共贏競爭意識，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久。

　　以客戶為中心的營銷思維。三一重工進入工程機械行業(yè)的第一個產(chǎn)品是混凝土拖泵。當時公司做了深入的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶最惱火的問題是拖泵壓力不夠，混凝土打不到需要的高度則出現(xiàn)堵管現(xiàn)象。在這種情況下，三一很快開發(fā)出了大排量拖泵并投入市場，為客戶帶來了很高的效率。不但是在產(chǎn)品開發(fā)上，三一員工包括公司領(lǐng)導所有的工作都是圍繞客戶展開的。不論工作多忙，三一所有的董事會成員每個月都必須到其分管的營銷片區(qū)走一趟，并進行總結(jié)。根據(jù)從市場上了解到的客戶需求，及時變成產(chǎn)品研發(fā)計劃，變成企業(yè)的競爭行為，這為三一的發(fā)展帶來了很好的效果。

　　本屆年會由中國社會科學院、中國經(jīng)營報社主辦。復星實業(yè)董事長郭廣昌、新浪網(wǎng)首席執(zhí)行長汪延、黃金搭檔董事長史玉柱、百度總裁李彥宏、伊利集團董事長潘剛、美國安利公司執(zhí)行副總裁鄭李錦芬等知名企業(yè)家也在會上發(fā)表了看法。