[原創(chuàng)]株洲宏信：從產(chǎn)品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變

  提起水泥助磨劑，中國水泥行業(yè)對其并不陌生，它走入中國已經(jīng)有半個多世紀(jì)的歷史，但真正的形成規(guī)模，并被水泥行業(yè)熟知、應(yīng)用卻是近十年多的事情。盡管對于水泥生產(chǎn)而言，水泥助磨劑只是一個小小的輔助材料，但隨著其功能的不斷開發(fā)，在水泥產(chǎn)業(yè)節(jié)能減排方面發(fā)揮出越來越重要的作用，水泥助磨劑儼然已經(jīng)成為水泥企業(yè)提產(chǎn)、降耗、控制成本的好幫手，成為水泥工業(yè)走低碳發(fā)展道路不可或缺的重要途徑。

株洲宏信總部位于湖南省株洲市攸州工業(yè)園，固定資產(chǎn) 投資1.5億元，總占地面積6萬多平方米。

  水泥助磨劑伴隨著水泥行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，二者可謂一榮俱榮，一損俱損。2015年，水泥市場風(fēng)云變幻，水泥產(chǎn)量23.48億噸，同比下降4.9%，利潤總額329.7億元，同比下降58%。事實上，水泥行業(yè)的不景氣不僅僅是從去年開始的，這股寒流已經(jīng)持續(xù)多年，這也讓伴生于水泥行業(yè)的助磨劑產(chǎn)業(yè)受到了不小的波及。據(jù)了解，從黃金發(fā)展期的近千家企業(yè)到2015年僅存300余家，水泥助磨劑行業(yè)的浮浮沉沉相較于水泥行業(yè)似乎快上很多。然而，盡管如此，在湖南株洲，卻有著這樣一家水泥助磨劑企業(yè)，用十年多的發(fā)展時間逐漸發(fā)展壯大，不但沒有受到水泥行業(yè)景氣度下降的影響，反而越做越大，這家企業(yè)就是株洲宏信科技發(fā)展有限公司（以下簡稱：株洲宏信）。

鄧民慧董事長帶領(lǐng)下的株洲宏信始終堅持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新

  株洲宏信成立于2005年6月，短短的11年時間，已經(jīng)發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)，市場范圍遍布全國，2015年公司銷售額近3個億，在水泥助磨劑行業(yè)一枝獨秀。對于企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，公司董事長鄧民慧是這樣說的：“株洲宏信的發(fā)展得益于企業(yè)產(chǎn)品的高起點、技術(shù)研發(fā)的高投入、戰(zhàn)略的高目標(biāo)……多方面的有機結(jié)合，讓株洲宏信贏得了客戶的認(rèn)可，迎來的企業(yè)的不斷發(fā)展?！?

  成立11年，擁有大批10年以上的忠誠客戶，看株洲宏信如何贏得客戶信賴？

  “我們與中國建材、中材、華潤水泥等大型水泥和混凝土生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)合作了10年時間，擁有著一批這樣長期保持合作的忠實客戶?！编嚸窕墼诮邮苤袊嗑W(wǎng)記者采訪時表示。這一情況，出乎記者預(yù)料。在問及原因時，鄧民慧坦言這主要歸功于：

  1、戰(zhàn)略目標(biāo)的高標(biāo)準(zhǔn)

  株洲宏信涉足水泥助磨劑產(chǎn)業(yè)之時，并沒有將目光局限于國內(nèi)，而是選擇了美國格雷斯公司這家擁有百年歷史，技術(shù)實力雄厚的國際先進(jìn)助磨劑企業(yè)為自己的發(fā)展目標(biāo)。在鄧民慧看來，只有跟住格雷斯的腳步，與其看齊，才能實現(xiàn)讓公司在中國水泥助磨劑行業(yè)屹立，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。事實證明，緊追國際先進(jìn)水平這一高標(biāo)準(zhǔn)為株洲宏信的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。中國水泥助磨劑市場從國外產(chǎn)品獨占，到今天國產(chǎn)產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，在這一過程中，株洲宏信實現(xiàn)了國際水準(zhǔn)產(chǎn)品的國產(chǎn)化。

  ２、產(chǎn)品定位的高起點

  株洲宏信涉足水泥助磨劑產(chǎn)業(yè)時間并不長，鄧民慧也不是“圈內(nèi)人”。然而，這個外行人卻有獨到的戰(zhàn)略眼光。公司成立之初，在全行業(yè)都在生產(chǎn)以粉體水泥助磨劑為主的時候，株洲宏信卻瞄準(zhǔn)了技術(shù)含量更高的液體水泥助磨劑。這一選擇，再一次讓株洲宏信贏得了發(fā)展的契機。伴隨著粉體水泥助磨劑逐步退出市場，早投入的株洲宏信贏來了大發(fā)展。

  3、技術(shù)創(chuàng)新的高投入

  對于企業(yè)的發(fā)展，鄧民慧認(rèn)為創(chuàng)新能力是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。在他看來，水泥助磨劑是一個技術(shù)型產(chǎn)品。因此，在株洲宏信的發(fā)展過程中，鄧民慧將技術(shù)、產(chǎn)品的創(chuàng)新看的格外重要。株洲宏信建有自己的研發(fā)中心，擁有30余人的技術(shù)研發(fā)團隊，并且與國內(nèi)大專院校長期保持戰(zhàn)略合作，研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

  4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化

  伴隨著水泥行業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，株洲宏信也不再滿足于僅僅生產(chǎn)高性價比的水泥助磨劑產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化結(jié)構(gòu)，也為株洲宏信的發(fā)展增添了濃墨重彩的一筆。公司先后研發(fā)、生產(chǎn)出了不同型號及性能的水泥助磨劑、節(jié)煤劑、減水劑以及混凝土增強劑。在這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下，使得株洲宏信與像中國建材、華潤水泥這樣做產(chǎn)業(yè)鏈延伸的企業(yè)契合度更高，可以為客戶企業(yè)提供更好的產(chǎn)品及服務(wù)。

  如今的株洲宏信，已經(jīng)發(fā)展成為擁有多個生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能達(dá)到25萬噸以上，戰(zhàn)略布局覆蓋全國的高新技術(shù)企業(yè)。盡管如此，株洲宏信并沒有因為成績而滿足故步自封，并沒有停止創(chuàng)新的腳步，而是瞄準(zhǔn)了更高的發(fā)展目標(biāo)。

  30%靠產(chǎn)品，70%靠服務(wù)，看株洲宏信是如何打造演繹綜合服務(wù)商？

  “要想助磨劑在水泥生產(chǎn)過程中發(fā)揮出更大的作用，除了產(chǎn)品自身性能外，還要有相關(guān)的服務(wù)配套。發(fā)揮助磨劑效果，30%靠產(chǎn)品，70%靠服務(wù)?！编嚸窕廴缡钦f。

  隨著水泥行業(yè)對助磨劑產(chǎn)品認(rèn)知的不斷深入，水泥企業(yè)選擇產(chǎn)品的理念也越發(fā)成熟，過去以價格論英雄的時代已經(jīng)遠(yuǎn)去。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的服務(wù)體系越來越受到水泥企業(yè)的重視。事實上，目前水泥助磨劑的生產(chǎn)工藝已經(jīng)越發(fā)透明化，在這一情況下，完善的服務(wù)體系在贏得客戶認(rèn)可度方面顯得格外重要。擁有良好戰(zhàn)略眼光的株洲宏信同樣早早的意識到了這一點。

株洲宏信堅持對每批次產(chǎn)品進(jìn)行成分檢測并留樣。

  產(chǎn)品服務(wù)方面，為保障產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶使用更加放心，株洲宏信不但在企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時創(chuàng)新提出每批次產(chǎn)品留樣進(jìn)行成分檢測的做法。鄧民慧表示，水泥企業(yè)在選擇助磨劑產(chǎn)品的時候，做性能檢測必不可少，但是成分檢測同樣不可或缺。倡議水泥企業(yè)對每一批次產(chǎn)品進(jìn)行成分檢測，這不但是株洲宏信對產(chǎn)品質(zhì)量的自信，同時也是對客戶利益的保障。在鄧民慧看來，建立在誠信基礎(chǔ)上的合作才是可持續(xù)的。

  技術(shù)服務(wù)方面，株洲宏信對客戶的服務(wù)要求不回避、不拖延，問題從不過夜。在服務(wù)過程中，積極傾聽客戶意見，尋找問題根源，準(zhǔn)確地為客戶提供技術(shù)支持。此外，株洲宏信還對客戶企業(yè)進(jìn)行相關(guān)需求的收集和整理，建立詳細(xì)的客戶檔案，多年的積累，讓株洲宏信更加專業(yè)，可以更好的為客戶解決燃眉之急，提供更加周到的服務(wù)。

  增值服務(wù)方面，株洲宏信投巨資完善物流體系，保供能力更強。此外，株洲宏信的專家技術(shù)團隊還可以為水泥企業(yè)提供技術(shù)培訓(xùn)及改造服務(wù)。眾所周知，水泥生產(chǎn)過程中原材料的變化，粉磨工藝的不同都將影響水泥助磨劑的最終使用效果。因此，株洲宏信將自身的服務(wù)不斷擴大，組建水泥生產(chǎn)專家團隊，解決客戶企業(yè)生產(chǎn)過程中遇到的技術(shù)難題，真正做到了讓客戶“多一份信賴，少一份煩惱”。

株洲宏信堅持“質(zhì)量至首”，為了這一堅守，需要公司各方面 的密切配合。圖為：株洲宏信實驗室。

  鄧民慧表示，株洲宏信過去只是一個產(chǎn)品的供應(yīng)商，隨著企業(yè)的發(fā)展，株洲宏信在向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶企業(yè)提供全方位的服務(wù)，才能讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)。

  助磨劑行業(yè)的整合期已經(jīng)到來，看株洲宏信如何玩轉(zhuǎn)新的發(fā)展機遇期？

  中國水泥協(xié)會常務(wù)副會長、水泥助磨劑分會會長孔祥忠年在初時召開的“2016年中國水泥協(xié)會水泥助磨劑分會專家委員會工作會議”上提出，提升集中度是水泥助磨劑產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的重點，是行業(yè)發(fā)展最為迫切的問題。孔祥忠表示，水泥助磨劑企業(yè)要通過兼并重組來提升市場集中度，發(fā)揮大企業(yè)的資金、規(guī)模、人才優(yōu)勢，共同打造水泥助磨劑產(chǎn)業(yè)的新市場格局。

成立11年，株洲宏信已經(jīng)發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)

  對此，鄧民慧深表贊同。在接受中國水泥網(wǎng)記者采訪時，鄧民慧表示：“目前，國內(nèi)助磨劑行業(yè)的整合趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，最終將形成幾家寡頭主導(dǎo)的局面。” 鄧民慧預(yù)測，大概需要兩年左右的時間，水泥助磨劑行業(yè)就將完成此輪洗牌。那是什么讓鄧民慧做出這樣的判斷？在此輪整合浪潮中，哪些企業(yè)又將贏得最終的勝利？在這一過程中，株洲宏信又將怎樣屹立橋頭，完成新一輪的騰飛？對于這些鄧民慧一一進(jìn)行了解答。

鄧民慧與中國水泥網(wǎng)銷售總監(jiān)陳勇軍交流

  他指出，助磨劑行業(yè)的發(fā)展趨勢與水泥行業(yè)發(fā)展過程是相一致的?！跋啾容^而言，由于助磨劑是輕資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，所以整合的過程將更加迅速。今年年底，助磨劑產(chǎn)業(yè)的企業(yè)數(shù)量將縮減至200家左右，到2018年將形成十幾家大型企業(yè)并存的態(tài)勢?！?

  那么最終將是哪些企業(yè)贏得市場，鄧民慧是這樣說的：“在整合過程中，首先要淘汰一批。那些靠單一產(chǎn)品打天下，缺少技術(shù)研發(fā)實力的小型企業(yè)將率先被淘汰；隨后將是升級一批。那些占有一定市場份額，并具備一定的生產(chǎn)、技術(shù)實力的中型企業(yè)將被更具有優(yōu)勢的企業(yè)整合，實現(xiàn)企業(yè)的整體實力提升?！睂τ谡希嚸窕厶寡?，株洲宏信目前也在積極與多家企業(yè)洽談并購事項，但最終是否能達(dá)成合作意向，株洲宏信更加看重的是對方企業(yè)的市場占有情況。

  創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)做大做強的源泉。因此對于未來發(fā)展，鄧民慧表示，不斷加強研發(fā)投入，提升企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新軟實力，是株洲宏信始終堅持的發(fā)展理念，也是企業(yè)抵御市場競爭，增強抗風(fēng)險能力的首要任務(wù)。水泥行業(yè)目前正處在整合期，行業(yè)的集中度將逐步提升，這對于長期與這些大企業(yè)集團合作的株洲宏信而言，多年來建立起來的相互信任增強了公司抵御風(fēng)險的能力，也為宏信明天的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。未來，“宏志在胸，信譽天下”的株洲宏信必將走出更加廣闊的天地。

鄧民慧（右二）與中國水泥網(wǎng)銷售總監(jiān)陳勇軍（左二）、銷售經(jīng)理何學(xué)露（左一）合影

  編者后記：

  近年來水泥助磨劑行業(yè)出現(xiàn)了一些新的發(fā)展趨勢。一方面是部分水泥生產(chǎn)企業(yè)參與到助磨劑的生產(chǎn)中來；另外一方面也有一些水泥企業(yè)與助磨劑企業(yè)合作，成立合資公司共同經(jīng)營助磨劑企業(yè)。對于這兩大趨勢，鄧民慧卻認(rèn)為這樣做有些“不妥”。他直言，專業(yè)的人做專業(yè)的事，才可以把事情做好。而對于與水泥企業(yè)合資組建助磨劑公司，鄧民慧則表示，對助磨劑企業(yè)的利潤有好處，但是對企業(yè)的長期發(fā)展不利。“當(dāng)每年的利潤有所保障，就會讓人產(chǎn)生惰性，減少前進(jìn)的動力”，鄧民慧說。在他看來，助磨劑生產(chǎn)雖然技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，短時間內(nèi)都不會有質(zhì)的飛躍，但是產(chǎn)品的提升、創(chuàng)新卻從未停止，只有努力再努力才能讓企業(yè)不斷的發(fā)展壯大。對創(chuàng)新有股子執(zhí)著勁兒的鄧民慧，對技術(shù)創(chuàng)新始終不曾放棄，這位企業(yè)領(lǐng)頭人的執(zhí)著將帶領(lǐng)企業(yè)開創(chuàng)新的發(fā)展篇章。