華潤銀行：拓展水泥行業(yè)下游客戶金融服務(wù)

  加入華潤銀行多年，看著信付通、保付通產(chǎn)品從無到有，業(yè)務(wù)量從零到破百億，產(chǎn)品模式從置地到電力的跨板塊復(fù)制，看著依托核心企業(yè)信用、針對上游的供應(yīng)鏈產(chǎn)品蓬勃發(fā)展，心中一直在暗暗思考，核心企業(yè)下游的業(yè)務(wù)何時也能如此這般欣欣向榮。

  進入華潤大學(xué)，在白洋淀的這塊圣地，接觸到來自水泥、啤酒、飲用水等等不同行業(yè)的精英，在與他們一次次的碰撞中，越發(fā)感受到下游業(yè)務(wù)這塊藍海的魅力。首先，產(chǎn)融結(jié)合下銀行的專業(yè)專長需要建立在對產(chǎn)業(yè)的充分理解之上，而產(chǎn)業(yè)的差異更多的是體現(xiàn)在行業(yè)的下游端，因此銀行建立專業(yè)專長的能力必須著力于對行業(yè)下游的深度理解。其次，產(chǎn)融結(jié)合一定是各方價值主張的共同實現(xiàn)。對于核心企業(yè)而言，其價值主張就在于其對市場的掌控、渠道的穩(wěn)定以及客戶的忠誠度；對銀行而言，價值主張在于獲客、存款，而只有做下游才會有存款，因此在這一點上雙方高度契合……碰撞的火花讓我在行動學(xué)習(xí)初期即堅定了選擇行業(yè)下游作為課題的研究方向。

  水泥、醫(yī)藥還是快消，選擇哪個行業(yè)是一個令人糾結(jié)的命題。水泥行業(yè)“兩高一?！鼻遗c地產(chǎn)緊密度較高，各家銀行對該行業(yè)都持審慎態(tài)度，也鮮見針對該行業(yè)下游客戶的解決方案，選擇它意味著選擇了挑戰(zhàn)，選擇了創(chuàng)新。但華潤銀行本就是在一片荊棘中開拓前行，我們有勇往直前的闖勁，我們有開拓創(chuàng)新的膽識，我們有華潤水泥行業(yè)經(jīng)驗助陣，一旦在水泥行業(yè)這塊灘頭陣地建立起下游客戶的服務(wù)模式，后續(xù)向供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相對成熟的醫(yī)藥、快消行業(yè)復(fù)制延伸更為順理成章。于是，在同組水泥、混凝土同事的支持下，我們毅然選擇了水泥行業(yè)下游客戶金融服務(wù)方案作為行動課題。

  確定課題僅僅是邁出了第一步，如何快速將銀行經(jīng)驗與水泥行業(yè)經(jīng)驗對接是我們緊接著面臨的挑戰(zhàn)。在白洋淀學(xué)習(xí)的日子里，我們小組的同學(xué)們課后無數(shù)次開展頭腦風(fēng)暴。在國慶的7天假期里，我們約訪華潤水泥財務(wù)總監(jiān)、廣東大區(qū)銷售總監(jiān)，走訪莞深惠、廣佛肇的客戶。在郵件里、電話中，我們與銀行同事，與產(chǎn)融班一期同學(xué)緊密交流，了解過往業(yè)務(wù)開展情況……

  接觸越深，越感受到前路的曲折。水泥下游經(jīng)銷商往往是輕資產(chǎn)企業(yè)，加上信息不對稱的約束，它行及我行過往合作往往立足于企業(yè)主個人房產(chǎn)抵押。走這樣的道路，首先不說與我們希望建立的行業(yè)專業(yè)專長道路相去甚遠，單說分布分散的客戶辦理抵押登記這一項事情，就會令整個操作成本居高不下。如何走出一條真正產(chǎn)融結(jié)合的道路，是擺在我們面前最大的挑戰(zhàn)。

  回歸到風(fēng)險控制的核心理念來思考，上游的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品能如火如荼開展是因為核心企業(yè)掌控著資金流，這是風(fēng)險最有效最直接的保障。保兌倉等下游供應(yīng)鏈產(chǎn)品具有生命力是因為核心企業(yè)掌控著物流，進而可以轉(zhuǎn)化為資金流，這對風(fēng)險提供了間接保障。而對水泥行業(yè)下游客戶的融資服務(wù)中，資金流、物流核心企業(yè)都不掌控，核心企業(yè)能切實幫助到我們的只有信息流?？偨Y(jié)面臨的困境，即是如何對抽象的信息進行加工處理，提取出風(fēng)險辨識的關(guān)鍵要點。

  大數(shù)據(jù)時代的降臨為我們的難題指引了出路。銀行基于萬家信息數(shù)據(jù)分析的E潤通小貸，已經(jīng)在這條道路上進行了先期有益的嘗試。在理論和成功經(jīng)驗面前，應(yīng)對挑戰(zhàn)，我們充分發(fā)揮水泥同事的行業(yè)經(jīng)驗，提煉反映水泥下游客戶經(jīng)營狀況的特征，設(shè)定打分卡，建立授信模型，自動核定授信額度，擺脫傳統(tǒng)抵質(zhì)押物對授信的約束限制。

  白洋淀的兩個月行動研討是短暫的?；氐姐y行后，經(jīng)過與相關(guān)落地同事的多次討論，從操作性及必要性上又對這個模型有所優(yōu)化。經(jīng)過與審批部門的多次溝通，2月初，銀行審批通過了授信服務(wù)方案。3月初，銀行密集走訪多個銷售區(qū)域搜集客戶信息并與水泥就信息提供等協(xié)同機制初步達成共識。4月初，銀行與水泥就信息提供等協(xié)同機制的細節(jié)操作達成一致，并完成客戶推薦。5月初，進入客戶營銷和實際落地階段。相信在水泥與銀行的共同努力之下，水泥行業(yè)下游客戶的授信融資等綜合服務(wù)一定會結(jié)出令人滿意的碩果。

作者：珠海華潤銀行 樊萌