國際水泥市場預測與海外經(jīng)營策略選擇

　　一、引言
　　據(jù)德國萬斯通信息咨詢公司（OneStone Intelligence GmbH）預測，到2010年，在中國以外的世界市場上，將新建水泥廠462家，新增水泥生產(chǎn)能力55600萬噸。預測顯示,在未來的幾年里世界人均水泥消費量將有顯著的增長，年增幅將達到7.2%。然而，水泥企業(yè)之間的競爭也會逐漸加劇，很多技術(shù)落后、經(jīng)營不善的水泥廠將面臨絕境。鑒于這樣的一種國際水泥市場形勢，我們合肥水泥研究設(shè)計院作為一家已經(jīng)邁出國門、面向世界、服務(wù)于全球水泥企業(yè)的中國水泥工廠建設(shè)承包商及水泥設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對？市場經(jīng)濟的規(guī)律是供給隨需求而動、企業(yè)隨市場而動。本文在析讀德國萬斯通公司預測分析報告的基礎(chǔ)上，就我院海外經(jīng)營策略嘗試著進行一個探討。

　　二、國際水泥建設(shè)市場
　　世界范圍的水泥廠建設(shè)的強勁勢頭可以從世界水泥設(shè)備供應(yīng)商的訂單得到體現(xiàn)和反映。在現(xiàn)今國際市場上主要的水泥供應(yīng)廠商是丹麥史密斯、德國伯利鳩斯、德國洪堡和中國公司。其它公司占據(jù)的市場分額較小。這些公司之中有些是老字號，如：FCB、IHI、川崎重工和PSP，也有一些是新近進入市場的新生力量，如：西瑪格、沃爾昌德、納加/小野田、澳瑪、塞布羅西姆、英康。表1所示的是以上這些公司在除中國以外的世界市場上獲得的新的水泥熟料生產(chǎn)線訂單情況。圖表顯示丹麥史密斯還是世界市場上的龍頭老大，中國公司的市場分額在急速增長，跟隨其后的是德國洪堡公司。從這張圖表上還可以看出，在過去的兩、三年中，“亞軍”的位子已由德國伯力鳩斯公司轉(zhuǎn)讓給了中國公司。

　　上文已經(jīng)提及，從2006年到2010年，世界將新增水泥產(chǎn)量55600萬噸，這一數(shù)字不包含中國將要增加的27000萬噸，其中有外商參與的水泥廠新增能力5700萬噸。表2所示的是新增水泥產(chǎn)量在世界各地的具體分布；對于中國市場，圖表僅僅統(tǒng)計了有外資參與的那一部分。不僅如此，圖表還對已經(jīng)立項和將要立項的項目進行了區(qū)分。圖表顯示中東地區(qū)新增水泥的勢頭最為強勁，新增總量將達到22500萬噸，壓蓋過其它所有其它地區(qū)；印度位居第二，新增總量7300萬；非洲/大洋州新增總量6400萬；遠東新增6200萬；東歐，即原獨聯(lián)體國家，將新增水泥產(chǎn)量5400萬噸，這一數(shù)字令人矚目；形成鮮明對比的是，西歐僅有1370萬的新增量，北美和南美都遠遠超過了這個數(shù)字。

　　另外，還有兩項統(tǒng)計也十分值得引起我們的注意。一是新增水泥產(chǎn)量的建設(shè)規(guī)模，另一個是業(yè)主對重復訂購同等規(guī)模工廠和設(shè)備的需求。表3對全球已經(jīng)立項的490個項目進行了分類，對2006年至2010年將要投產(chǎn)的新建項目、改造項目、粉磨站項目和轉(zhuǎn)運站項目進行了分別顯示。這一分析揭示出兩個新的發(fā)現(xiàn)：一個是水泥工廠的大型化，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，例如，在過去從來沒有那么多的日產(chǎn)10，000噸水泥熟料生產(chǎn)線同時上馬；二個是業(yè)主有一種明顯的采購同樣生產(chǎn)線的傾向，目的是降低工程設(shè)計成本和建設(shè)造價。在過去的幾年里，巴基斯坦LCL公司先后向我院采購了4條年產(chǎn)100萬噸相同的水泥生產(chǎn)線及埃及ECC公司先后向丹麥史密斯公司采購了4條年產(chǎn)200萬噸相同的水泥生產(chǎn)線就是兩個很好的例證。

　　以上是我們在析讀萬斯通報告時所看到的好的一面，然而我們不能忘記，我們所處的行業(yè)總是波浪式向前發(fā)展、螺旋式向上攀升的；一個高峰過后就會有一個低谷。據(jù)萬斯通公司預測，到2010年的時候世界水泥將出現(xiàn)供大于求的狀況。水泥價格從2007年開始即將呈下降趨勢，并且這一趨勢將逐漸加速，使市場競爭不斷升溫。這一情況在我們所熟悉的巴基斯坦水泥市場上已經(jīng)有所反映。據(jù)測，從2009年起，世界范圍內(nèi)水泥熟料生產(chǎn)線建設(shè)項目將大幅減少。屆時世界學習中國、修改水泥標準、增加水泥混合材替代水泥熟料的效果也將顯現(xiàn)出來。

　　三、海外經(jīng)營策略
　　市場預測顯示，我們目前正處在一個世界水泥工業(yè)發(fā)展的高峰期，這一強勁的勢頭將持續(xù)到2009年。有鑒于此，我院應(yīng)選擇怎樣的海外經(jīng)營策略來進行應(yīng)對，這是院管理層，當然也是有關(guān)營銷職能部門應(yīng)該考慮的問題。以下筆者從營銷職能部門的角度談幾點個人的看法。

　　（一）多接單、接好單
　　由于2009年以后世界范圍內(nèi)的水泥廠建設(shè)高峰即將過去，因此我們應(yīng)當克服手頭項目偏多、工作負擔較重的困難，解決營銷、設(shè)計、采購人手緊，施工、安裝現(xiàn)場管理人才缺乏的人力資源約束，在有限的發(fā)展有利時期抓住機遇，多簽合同、并且多簽含金量較高的合同。目前，我院海外經(jīng)營隊伍年齡結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)結(jié)構(gòu)更不合理，迅速組建一支強有力的經(jīng)營隊伍迫在眉睫、時不我待。在市場選擇方面，要選擇那些政局較穩(wěn)定、財力較雄厚、發(fā)展前景較好的國家；在企業(yè)選擇方面，要選擇資信好、有實力、有誠信、能夠在當?shù)貫槲覀兲峁┲T多幫助的公司。特別是要注重承接世界性大水泥集團的項目。從大的區(qū)域方面來講，我們已經(jīng)擠進了中東市場，我們在爭取拿到更多更好的中東合同的同時，我們下一步需要關(guān)注和進入東歐市場（依據(jù)萬斯通公司的劃分），即前獨聯(lián)體國家市場。這些國家總體比較安定，又大多地廣人稀、資源比較豐富；其中一些受益于近幾年能源價格持續(xù)走高的國際經(jīng)濟形勢，變的相當富裕，如俄羅斯、哈薩克斯坦、阿塞拜疆等。

　?。ǘ┻M入市場重要、占住市場更重要
　　我們目前已經(jīng)簽約的項目是否能夠做得好對于我們今后能不能接到新項目或能不能接到好的項目關(guān)系十分密切。如果這些項目做好了，就能產(chǎn)生好的示范效應(yīng)，給我們帶來更多、更好的新項目。

　　過去兩、三年，我院在承接了一些總包工程之后，設(shè)計資源顯得比較緊張。做好設(shè)計是做好工程的第一關(guān)，穩(wěn)定設(shè)計隊伍，調(diào)動設(shè)計人員的工作積極性，激發(fā)他們的工作熱情和工作主動性十分重要。為了緩解設(shè)計人力資源緊張的矛盾，可以考慮返聘部分退休技術(shù)人員，聯(lián)絡(luò)一些省級建材設(shè)計院的技術(shù)人員，協(xié)同一些土建設(shè)計單位。此外，為提高設(shè)計工作的效率需要進一步提高我院的標準化水平，加強資源共享。

　　在采購方面我院已經(jīng)形成了一個較好的機制，做好這方面工作的關(guān)鍵是要提高機械、電氣產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品加工的每一個重要環(huán)節(jié)都要進行必要的監(jiān)控，制定出并落實好質(zhì)量控制計劃。對于外購的機電設(shè)備要這樣做，對于我院自制的設(shè)備也要這樣做。我院具備很強的設(shè)備研發(fā)能力和設(shè)備加工能力這是我們的競爭優(yōu)勢。然而，我們的產(chǎn)品的材質(zhì)和加工質(zhì)量與國內(nèi)專業(yè)制造廠家相比還有一定差距，如果與歐美公司相比差距就更大。提高產(chǎn)品質(zhì)量除了要貫徹落實一套好的質(zhì)量控制計劃之外，還要精心搞好產(chǎn)品的改進、革新、完善和更新?lián)Q代。這就需要我院盡早盡快建立一個研發(fā)中心，配備一套完整的測試手段、擁有一些熱工、粉磨生產(chǎn)等工藝工況模擬設(shè)施，具備設(shè)備和技術(shù)研發(fā)的中試條件。正如徐寧院長在2006年工作總結(jié)報告中說的那樣，要“加快研發(fā)中心建設(shè)，對熱工測試中心、粉體工程中心、鎂質(zhì)膠凝材料檢測中心、新材料公司分析與檢測設(shè)施等現(xiàn)有資源進行整合，解決研發(fā)過程中的基礎(chǔ)性、共同性、前瞻性的問題，培養(yǎng)和穩(wěn)定一支精干的研發(fā)隊伍?！蔽覀兊囊恍C械產(chǎn)品沒有經(jīng)過中試就直接推向市場，結(jié)果出現(xiàn)了很多問題，給我們帶來了不小的經(jīng)濟和名譽損失；我院生產(chǎn)線設(shè)計指標的保證要么是保守、落后，要么是保了做不到，等著罰款。這與我們?nèi)鄙傧冗M的、完善的測試手段和測試方法有一定關(guān)系。外國公司為什么對許多技術(shù)指標都能做到心有數(shù)，其中很重要的一個原因是他們做了大量的模擬工況工藝條件的實驗。我們做原料的易磨、易燒性試驗所耗費的原料是以千克計算的，而人家是以噸計算的。兩者的差距不是顯而易見嗎？我院的技術(shù)、產(chǎn)品未來要上臺階、上檔次，建立和辦好這個研發(fā)中心是關(guān)鍵。

　　在進行設(shè)計和采購問題討論的時候，我們還需要提及一下“編碼系統(tǒng)”。我院缺少一個科學的、完整的水泥廠設(shè)計（設(shè)備）編碼系統(tǒng)，以前單純做設(shè)計或產(chǎn)品銷售不覺得，現(xiàn)在做設(shè)備供貨及施工和安裝，問題就凸顯出來。如果我們有一個好的編碼系統(tǒng)，在做設(shè)計的時候就編上，以后各個環(huán)節(jié)的工作做起來都比較容易，從訂貨到支付，從發(fā)運到驗貨，從安裝到驗收、從投產(chǎn)到售后服務(wù)，各個環(huán)節(jié)的跟蹤和管理都有條件做到井然有序、有條不紊。國外公司有很好的編碼系統(tǒng)，我們不妨借鑒?？傊?，國外工程項目急切呼喚一套完整的、科學的編碼系統(tǒng)，早一天使用，便少一堆亂子，另外，營銷部門對外報價也能夠準確一些、迅速一些。

　　施工和安裝的現(xiàn)場組織、管理是我院的相對弱項。選擇施工和安裝隊伍至關(guān)重要。施工和安裝企業(yè)的誠信、經(jīng)驗、技術(shù)水平及運行項目的可靠性和安全性是第一位的，通過一兩個項目挑選三五家優(yōu)秀的建筑和安裝單位，與它們建立長期的緊密的合作伙伴關(guān)系似乎很有必要。然而，有了這一些還不夠，我們還需要有擁有一批有理論知識、有現(xiàn)場經(jīng)驗的合格國際項目經(jīng)理。我們?nèi)狈@樣的人才儲備。如何快速培養(yǎng)、鍛煉、獲得這樣的人才，這是我院人力資源部門、人力資源發(fā)展計劃和人力資源管理制度面臨的一項嚴峻的挑戰(zhàn)。只有“不拘一格”，才能有望“降人才”。

　?。ㄈ┤蚧?jīng)營、多元化發(fā)展
　　經(jīng)濟全球化是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢?！笆聦嵣纤喙I(yè)內(nèi)部的全球化在30年前就已經(jīng)開始了。跨國融資和大宗和大型機械設(shè)備運費高昂的壓力迫使水泥設(shè)備供應(yīng)商在世界范圍搜尋資源”?，F(xiàn)在幾乎所有知名的歐美水泥設(shè)備供應(yīng)商在中國都有生產(chǎn)加工基地。除了中國之外它們在世界許多地方也都有自己的生產(chǎn)加工基地。隨著經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，我院在能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量水平不下降的前提下將一些優(yōu)勢產(chǎn)品拿到國外去組裝甚至生產(chǎn)加工是完全有可能和有必要的。這樣做之所以可能是因為國外當?shù)亟M裝、生產(chǎn)加工有可能節(jié)約成本；這樣做之所以必要是因為貼近客戶才能為客戶提供及時便捷的服務(wù)，客戶滿意是擁有客戶的前提，只有擁有了客戶才能進而擁有市場。

　　由于我們所處的行業(yè)具有波浪式向前發(fā)展、螺旋式向上攀升的特點，所以市場要求我們進行多元化發(fā)展，除了水泥行業(yè)我們已經(jīng)涉獵了冶金、電力、礦產(chǎn)品加工等行業(yè)，我們在這些行業(yè)應(yīng)該進一步做大。此外，我們也應(yīng)該試圖發(fā)揮我們擁有水泥機械產(chǎn)品的優(yōu)勢，開展融資租賃業(yè)務(wù)；我們不僅可以自己做，也可以聯(lián)合金融公司一起做；我們不僅可以租賃自己的設(shè)備，也可以租賃別的設(shè)備制造廠家的設(shè)備；我們不僅可以租賃單臺設(shè)備，也可以租賃整條生產(chǎn)線。此外，在大規(guī)模的建設(shè)期之后，許多國外工廠將面臨如何維持生產(chǎn)線平穩(wěn)、高效運轉(zhuǎn)的問題。有不少國外工廠，特別是中東地區(qū)的一些工廠，將出現(xiàn)管理和生產(chǎn)人才缺乏的局面，那時，對中國水泥工業(yè)的管理和勞務(wù)輸出將出現(xiàn)很大的需求。參與和中介中國水泥工業(yè)的管理和勞務(wù)輸出也是我們的商機。

　　四、結(jié)束語
　　我們做海外經(jīng)營工作，應(yīng)保持對市場走勢的敏感，應(yīng)關(guān)注市場分析和市場預測，特別是象萬斯通這樣的專業(yè)的權(quán)威的公司所做的市場分析和預測。我們的經(jīng)營策略的選擇應(yīng)當建立在市場預測與分析的基礎(chǔ)之上。在市場環(huán)境好的時候，我們應(yīng)當抓住有利時機，盡可能地最大限度地擴大經(jīng)營成果，同時還要居安思危，通過良好的質(zhì)量控制計劃，確保產(chǎn)品質(zhì)量，并提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)計、采購和施工服務(wù)，這樣在市場環(huán)境變化之后，我們?nèi)匀挥猩婧桶l(fā)展的空間。技術(shù)不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品通過不斷研發(fā)精益求精，對于一個企業(yè)是至關(guān)重要的。供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)貼近市場、貼近客戶，不斷降低生產(chǎn)、運輸成本，走全球化經(jīng)營的道路，這是一個大趨勢，我們?nèi)裟艹案偁帉κ忠徊剑锌赡軗屨枷葯C。