鎣峰水泥：搏擊水泥領域 大展營銷宏圖

　　一年過去了，鎣峰水泥公司的銷售情況如何？市場前景怎么樣？是否在慘烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，立于不敗之地？帶著這些問題，我們叩開了鎣峰水泥公司營銷市場大門，翻開了鎣峰水泥公司一年來厚厚的銷售歷程……

　　13年前，改革的浪潮讓川煤集團廣能公司的一群煤礦人從母體中剝離出來，在華鎣市天池鎮(zhèn)白果壩的一片亂石崗上，建起了鎣峰水泥公司。由于當時條件的限制，投產之初年產能僅僅只有10萬噸，雖然經過2003年二期工程的擴產，年產能也僅達到了55萬噸。

　　在艱苦創(chuàng)業(yè)中剛看到一點希望的鎣峰水泥公司，如一葉小舟，在波濤洶涌的激流中沉浮搖曳。企業(yè)何去何從？發(fā)展的道路該怎么走？鎣峰人遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

　　但是，鎣峰人有著天生的自信，不甘于做行業(yè)的追隨者，他們一直有著夢想，那就是做區(qū)域市場的領導者。金麟豈是池中物，一遇風云變化龍。隨著西部大開發(fā)的步伐進一步加大、國家淘汰落后產能號角的鳴響和打造百億川煤二十億廣能目標的實施，鎣峰人抓住了發(fā)展的機遇，經過一年的建設，2009年11月，年產200萬噸水泥新型干法線在華鎣山腳下建成投產了。所有鎣峰人為此歡欣鼓舞、為此感慨萬千，鎣峰水泥終于走在了川東北市場的前列——年產265萬噸水泥生產線成為了川東地區(qū)的領頭雁，鎣峰人終于有了抗擊市場風險的資本和能力，有了沉甸甸的市場話語權！ 

　　鎣峰人搏擊市場只爭先

　　一夜之間，企業(yè)實際產能由原來的20余萬噸猛增了10多倍。但是，不管產能有多么大，并不意味著你就能在市場上一帆風順，突然釋放的200萬噸產能如何轉化成市場需求，成為橫擋在鎣峰人搏擊市場面前的一座山巒。

　　從2008年“5.12”汶川特大地震以后，隨著四川災后重建項目的落實，一大批國際、國內水泥業(yè)界的航母紛紛進駐四川，四川新型干法線水泥的建設如雨后春筍，遍布每一個角落。在鎣峰水泥公司銷售半徑100公里范圍內，有國外著名的特大型水泥企業(yè)和國內外享譽、中國排名第一的水泥巨頭，更有國內知名水泥集團，還有許許多多的本土企業(yè)，隨著這些水泥企業(yè)新線在一年的時間內相繼投產，鎣峰水泥處于被“圍追堵截”的境地，市場競爭將空前的慘烈。眾多有識之士發(fā)出了不久的四川就是今日的浙江，四川水泥行業(yè)將陷入“浙江現(xiàn)象”的推斷。

　　面對如此惡劣的市場環(huán)境，鎣峰人并沒有懼怕，他們有足夠的信心迎接市場的挑戰(zhàn)。如何迅速打開市場，鎣峰水泥公司高度重視，從2009年3月份就提前謀劃，科學部署，啟動新線水泥銷售的市場調研、網(wǎng)絡構建、市場布局工作。

　　首先，他們有計劃、有目的的引進水泥銷售需要的一大批人才，并聘請營銷專家（教授）到公司對銷售人員和全體管理人員進行了為期三個月的脫產理論、業(yè)務、思想素質等強化培訓和訓練，讓他們能盡快盡早適應現(xiàn)代化大型企業(yè)的銷售工作。經過一段時間的忙碌奔波，營銷人才構架初步建立，形成了以老帶新，以識帶學的人才梯隊，組成了一支人才濟濟，敢打敢拼的高素質營銷隊伍。

　　其次，面對整個四川市場，發(fā)動一切可發(fā)動的力量，在專業(yè)人員的牽頭下，結合鎣峰所在地理位置和企業(yè)特點，通過建立健全營銷網(wǎng)絡體系，在目標市場設置了片區(qū)市場銷售辦事處，采取經銷商劃片分區(qū)域銷售，銷售員為區(qū)域經銷商服務的模式和在市場開拓工作中堅持做到抓重點用戶、抓大用戶與不放過小用戶相結合、充分維護雙方的利益，增強經銷商開發(fā)市場的積極性和主動性等方式，歷經半年多時間，初步建立起一套規(guī)范可行的銷售模式和區(qū)域規(guī)劃，建立了以成都等城市為中心的市場區(qū)域，并陸續(xù)安排人員進駐各區(qū)域，對區(qū)域市場開始調研、布局。市場部門則開始了對目標市場內重大工程的信息收集、篩選、開發(fā)等工作。在內務管理上，針對鎣峰水泥的實際情況，聯(lián)合國內知名軟件公司對銷售開票、發(fā)貨、過磅、計劃、收款等開發(fā)軟件，在老線水泥發(fā)運過程中試運行并逐步完善，形成強大的水泥發(fā)運及監(jiān)控系統(tǒng)。這樣，就形成了由市場開發(fā)、區(qū)域布局、內務支持三個主要點，統(tǒng)一在銷售部門管理體制下的“三點一線”的管理體制和模式。 

　　在十多年的市場拼搏中，鎣峰人有著很深的憂患意識和吃苦耐勞的優(yōu)良品質。他們深知，不創(chuàng)新就沒有未來、市場不會同情弱者的企業(yè)管理理念，沒有提前的市場規(guī)劃和開發(fā)，沒有辛勤的付出，即使投產，鎣峰也只能在市場的洪流中隨波逐流。要做市場的領導者，必須善于思考、勤于開發(fā)、勇于創(chuàng)新。正是抱著必勝的決心和勇氣，鎣峰人從去年3月份，就開始了對新線投產后市場的布局、開發(fā)工作。

　　在重點工程方面，他們瞄準了國家骨干工程蘭渝鐵路、嘉陵江梯級電站、廣南高速、巴南高速等一批國家重點工程。在開發(fā)工程中，公司主要領導和分管領導多次親自到工地介紹企業(yè)、展示產品、了解進度，回來后經常加班加點，對內向有關領導匯報、給開發(fā)人員布置要點；而開發(fā)人員則經常著冒7、8月份川東異常酷熱的天氣，步行十多公里，深入施工單位項目部和施工地點，對工程的運輸路線、采購程序、質量要求等進行了解，及時把第一手的信息、資料傳遞回公司。他們中的大多數(shù)人吃過了一輩子沒有吃過的苦，走過了一輩子沒走過的路，丟了一輩子沒有“丟過”的臉。哪怕再苦再累，面對客戶時都會發(fā)自內心的微笑。因為他們心中有信念，一定要實現(xiàn)自我的人生價值，不辜負企業(yè)的希望，一定要實現(xiàn)企業(yè)“全產全銷”的目標！當去年11月份傳來鎣峰水泥全線中標蘭渝鐵路喜訊的時刻，鎣峰人激動地眼含熱淚，有的甚至大聲呼喊傳遞著這個激動人心的消息，在那一瞬間，所有的付出，都值了！

　　在營銷市場取得初戰(zhàn)告捷的同時，他們又馬不停蹄、星夜兼程的向周邊地級市以上城市進軍商混站。在鎣峰新線投產之前，沒有一家商混站使用過鎣峰水泥，因為在商混站戰(zhàn)略伙伴的心里，鎣峰的產能遠遠不能滿足他們的需求，很多甚至沒有聽說過鎣峰這個品牌，他們對鎣峰水泥的質量、價格、服務也有疑問，加上其它水泥供應商也做的很不錯，因此，他們都持觀望的態(tài)度。但鎣峰人并不會因此而氣餒，從銷售主管領導再到普通的銷售業(yè)務人員，一直不斷的走訪，不斷的談判、多達幾十次的送樣、送檢，等候消息。通過不懈的努力、以誠制靜的工作方式和合作“雙贏”的營銷理念，打動了一大批商混站，其中包括南充市區(qū)內所有的6家和成都、廣安、閬中等地的5家。在鎣峰水泥新線正式投產銷售水泥那天，看著一排排整齊而數(shù)不清的大型散裝水泥罐車等候裝運水泥，那一刻，鎣峰人心里充滿了自豪、驕傲和感動，臉龐洋溢著勝利的喜悅！

　　但鎣峰人并不滿足于重點工程和城市商混站水泥用戶取得階段性成果，他們深知，一棵樹再高再大，綠葉花果不管是多么繁茂，根基不牢，終會倒下。抱著這樣的信念，他們再接再厲，打著背包，頂著烈日，冒著寒風細雨，走遍了周邊區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷，深入鄉(xiāng)間田野，渴了抿下嘴唇，餓了，啃幾口干糧，在短短的半年間，他們跑遍了川東的所有城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把鎣峰水泥的問候帶到了千家萬戶，布置下了一百多個網(wǎng)絡經銷點，形成了布局合理、覆蓋整個區(qū)域的經銷點。 

　　跨越市場大展銷售宏圖

　　鎣峰水泥新線正式投產后，帶來了企業(yè)新的發(fā)展格局，但銷售也面臨著諸多的問題和挑戰(zhàn)。市場競爭異常激烈、服務人員沒有經驗、施工地點路況差運輸難、市場價格變化快波動大，很多工程在多個廠家中反復爭奪中幾經更換水泥、價格偏高等因素造成經銷商不愿意經銷等這些，都成為擺在30萬噸到260萬噸水泥跨越銷售的難點。知道了問題，就會有辦法。鎣峰銷售團隊發(fā)揮集體智慧，迎著困難而上：市場競爭激烈，他們心里早有準備，在投產之時，就已經開發(fā)儲備了一大批工程，蘭渝鐵路、嘉陵江梯級電站、廣南高速、巴南高速、成德南高速、九家商混站等一大批令競爭對手望塵莫及的客戶群，僅僅是蘭渝鐵路四大標段、三條高速路部分標段的合同簽訂量，就足以讓鎣峰水泥在今后至少兩年時間內擁有一批重點工程大用戶；新手沒有經驗，就讓銷售領導和老銷售人員幫、傳、帶；施工地點運輸?shù)缆凡?，就不斷的和施工單位協(xié)調、不斷地做運輸商的工作；客戶反復大，就通過誠信、服務、質量取勝；價格偏高，就宣傳鎣峰水泥的質量穩(wěn)定性、性價比、區(qū)域保護、為客戶創(chuàng)造價值等實實在在的政策措施。從鎣峰水泥新線投產到現(xiàn)在，所有的銷售人員和涉銷人員，沒有休息過一個節(jié)假日、一個禮拜天，許多部門的人員經常加班加點甚至整夜加班，整整持續(xù)了一年。如果沒有一種永不服輸和必勝的信念在支撐，是不可能達到的，這也是鎣峰人戰(zhàn)勝困難、走出困境的法寶。

　　在新錢投產短短的3個月時間內，鎣峰水泥就實現(xiàn)了跨越式的銷售。在銷量上，從開始的日銷售水泥1000噸到一個月內的6000噸，再到兩個月后的日最高銷售水泥近10000噸。鎣峰人做到了別人難以想象成績，創(chuàng)造了業(yè)內奇跡。鎣峰銷售展示了鎣峰的實力和抱負：那就是為整個川東北地區(qū)的水泥行業(yè)負責的態(tài)度，以質量服務取勝的為本，不打價格戰(zhàn)，要走銷售模式創(chuàng)新發(fā)展的道路來達到銷售價格的至高點；在貨款回收方面，鎣峰銷售一貫堅持風險預警制度，抓住水泥銷售回款的特點，對所有工程項目進行資金風險評估，精心安排回款計劃回款措施，與客戶建立起良好的合作伙伴關系，使客戶實實在在的認為鎣峰是一家不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，讓客戶心甘情愿的付款甚至大筆的預付款，這樣的良性循環(huán)，造就了鎣峰新線投產至今沒有一筆欠款的良好業(yè)績。 

　　鎣峰銷售人的努力終于得到了應有的回報，從去年11月份投產以來，鎣峰水泥銷售實現(xiàn)了“全產全銷”的目標任務。銷售量并沒有因為季節(jié)性的銷售疲軟而影響生產，沒有因為淡季影響而脹庫，沒有因為回款不及時而影響公司的資金安排，沒有因為價格高而丟失骨干客戶。特別是今年6至9月，當周邊企業(yè)紛紛壓庫停產、甚至破產倒閉開始叫苦連連的時候，鎣峰水泥銷售卻依然呈現(xiàn)車水馬龍、門庭若市、產銷兩旺的繁忙景象，最終贏得了競爭對手的尊敬和贊嘆！鎣峰水泥副總經理鄭祥清先生告訴記者，“我們的營銷成績來自于拼搏，只有拼搏才有市場，一份努力才會有一份收獲！”