建德三獅上半年熟料銷售創(chuàng)佳績

　　建德三獅上半年熟料銷量完成92.87萬噸，同比去年增長13.56%；貨款回收貨款約23000余萬元，同比去年增長34.39%；熟料銷售均價為249.07元/噸，同比去年增長18.34%，超額完成了上半年銷售計劃，為全面完成年度計劃打下了良好的基礎(chǔ)。

　　建德三獅銷售成績的取得來之不易：首先是市場的準(zhǔn)確定位和區(qū)域市場功能化是業(yè)績?nèi)〉玫闹匾粭l，根椐這些年對區(qū)域市場的不斷探索，逐步形成了“核心市場、次核心市場、調(diào)控市場”三類市場功能區(qū)。在上半年的銷售中，建德三獅把建德本地確定為核心市場，“金、衢、麗”為次核心市場，“寧波、紹興”作為調(diào)控市場的戰(zhàn)略定位，市場銷售權(quán)重達到40：40：20的最優(yōu)化狀態(tài)。在“金、衢”市場的開發(fā)中，與競爭對手紅獅有了較大爭議，公司積極主動地創(chuàng)造協(xié)同，為公司獲得了市場，并把握先機，取得市場主動權(quán)，把次核心市場的功能發(fā)揮到最大化，目前公司在該市場上具有了很高定價權(quán)、話語權(quán)和市場控制力。

　　挖掘新的市場商機，挖掘新客戶，為合作創(chuàng)造條件，使得客戶最優(yōu)化。能源的價格的上漲使得生產(chǎn)成本不斷提高，建德三獅余熱發(fā)電有效遞減了成本上升，同時能源價格上漲使得建德區(qū)域發(fā)生了重大的變數(shù)，競爭優(yōu)勢凸現(xiàn)，相對成本降低，在這個供應(yīng)密集區(qū)域相對優(yōu)勢得到了體現(xiàn)，公司在次核心市場迅速預(yù)見并發(fā)現(xiàn)商機，搶占金衢麗市場，做到了一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。今年2、3月份是銷售的淡季，并遭遇了罕見的冰凍天氣，原本的熟料淡季又被罩上了一層厚厚的“冰凍”，公司同時出現(xiàn)了高庫位運行，當(dāng)時江西地區(qū)受災(zāi)較為嚴(yán)重，衢州麗水方向水泥涌進江西市場，公司迅速組織扭轉(zhuǎn)市場方向，搶先進入衢州、麗水市場，轉(zhuǎn)嫁公司8萬噸熟料，產(chǎn)銷得到了平衡，維護了區(qū)域市場運作，同時為接下來的價格協(xié)同調(diào)整增加了話語權(quán)和決策權(quán)。其次，建德橫鋼每天有大量的礦粉從寧波碼頭運回，公司發(fā)現(xiàn)商機后，立即啟動寧波、紹興市場，在保證杭灣熟料供應(yīng)的情況下，選擇信譽好的合作單位，通過較低的物流成本體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，特別是在銷售淡季，寧波、紹興市場總是能在庫存吃緊的時候起到關(guān)鍵作用。

　　客戶是上帝也是朋友，命運掌握在自己手里?？蛻羰巧系?，所以加強對客戶的服務(wù)，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、調(diào)度等都從最小的細節(jié)入手，服務(wù)好客戶甚至司機?？蛻羰桥笥?，朋友關(guān)鍵是信任，做到了客戶對公司的充分信任，銷售人員做好與客戶的溝通，定期作客戶庫存及銷售情況調(diào)查，了解他們的需求和銷售情況，既加深了解增加信任，又能從中獲得終端市場信息；并對區(qū)域客戶與客戶之間進行相互的溝通，舉行區(qū)域見面會，使客戶同行之間進行溝通，協(xié)商研究市場狀況，以保證終端市場的穩(wěn)定。   

　　主動對接生產(chǎn)庫存和財務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)銷存最優(yōu)化。年初制定本年庫存平衡計劃及產(chǎn)、銷計劃，細分至每月；根據(jù)實際市場情況和領(lǐng)導(dǎo)指示制定每月產(chǎn)、銷、存計劃；根據(jù)每個客戶的庫存銷售狀況和公司生產(chǎn)經(jīng)營情況制定每周銷售、庫存計劃，并將計劃細分至每日組織實施。對外：定期進行客戶庫存、銷售情況調(diào)查，充分利用好客戶市場信息和庫存狀況，并對市場進行預(yù)測，對內(nèi)：主動對接生產(chǎn)、財務(wù)等部門，做到內(nèi)外“無縫鏈接”。周密的計劃把各個環(huán)節(jié)緊密地連結(jié)在一起，實現(xiàn)了產(chǎn)、銷、存的同步協(xié)調(diào)，客戶和銷售十分穩(wěn)定，穩(wěn)定的客戶和銷量是實現(xiàn)業(yè)績新突破的基礎(chǔ)。

　　完善用人機制和團隊建設(shè)，完善用人機制，提高營銷團隊的整體素質(zhì)是企業(yè)在激烈競爭中取勝的關(guān)鍵因素。建德三獅有一只精干、高效、銳意進取、開拓創(chuàng)新的營銷團隊，與前兩年相比營銷費用大幅降低，人員配置也更加精干，團隊協(xié)作，同心同德，更加具有生氣、活力、競爭力，為公司的發(fā)展和銷售業(yè)績的攀升創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

　　無論從宏觀政策，還是從目前市場情況分析，下半年形勢都不容樂觀，對已取得的成績不能沾沾自喜，下半年將會遇到更大的變化和挫折，銷售人員只有積極面對任何困難和挫折，迎接變化，堅持“不放棄、不拋棄”，當(dāng)成為“l(fā)ast standing men”才是最終的勝利。下半年建德三獅將繼續(xù)積極實踐、聯(lián)合、協(xié)同、創(chuàng)新營銷，繼續(xù)為創(chuàng)造新業(yè)績而努力！