江西工程機(jī)械市場(chǎng)大有風(fēng)生水起之勢(shì)

　　近幾年來，江西省工程機(jī)械市場(chǎng)呈現(xiàn)出持續(xù)升溫且增長幅度平均每年在15%以上。初步統(tǒng)計(jì)2006年全省工程機(jī)械新機(jī)銷售超過4000臺(tái)，銷售額超過15億元，其中大小挖掘機(jī)銷售約1400臺(tái)，裝載機(jī)銷售約2000臺(tái)。

　　江西市場(chǎng)裝載機(jī)以龍工、柳工、廈工和臨工四大品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，2006年銷量為1200臺(tái)左右，約占市場(chǎng)60%的份額。挖掘機(jī)則以現(xiàn)代品牌為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品，約占市場(chǎng)30%的份額。江西省最大的裝載機(jī)代理商為南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司，2006年銷售龍工裝載機(jī)400多臺(tái)、臨工裝載機(jī)240余臺(tái)，同時(shí)代理銷售龍工、臨工、洛建壓路機(jī)100余臺(tái)、移山、宣化推土機(jī)60多臺(tái)，該公司2006年各類整機(jī)銷售額超過1.7億元。江西市場(chǎng)最大的挖掘機(jī)代理商則為江西軒轅春秋實(shí)業(yè)有限公司，2006年銷售現(xiàn)代品牌挖掘機(jī)460多臺(tái)，同時(shí)代理銷售常林裝載機(jī)，2006年公司各類整機(jī)銷售額近3億元，是江西省最大的工程機(jī)械代理商。

　　記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，江西省工程機(jī)械代理商呈現(xiàn)出一種來自“五湖四?！钡臓顩r：除江西軒轅春秋實(shí)業(yè)有限公司和南昌百瑞實(shí)業(yè)有限公司由江西省本土人士創(chuàng)辦之外，其它代理商大多來自江西以外的省市。如沃爾沃、神鋼挖掘機(jī)代理商都是來自湖北，卡特彼勒挖掘機(jī)、徐工產(chǎn)品代理商來自福建，加藤、三一挖掘機(jī)以及柳工產(chǎn)品代理商都來自湖南，玉柴、開元挖掘機(jī)代理商來自廣西，小松、日立、斗山挖掘機(jī)代理商則分別來自上海、安徽和山東。這種現(xiàn)象一方面表明江西省在開拓工程機(jī)械代理市場(chǎng)方面還缺乏專業(yè)人才和資金實(shí)力，另一方面可以看到工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓是跨區(qū)域性的市場(chǎng)營銷行為，而不完全依賴于關(guān)系營銷手段。

　　用戶購機(jī)“春節(jié)狂潮”

　　近幾年來，每年的2～4月都是江西工程機(jī)械市場(chǎng)的旺銷季節(jié)，尤其是挖掘機(jī)市場(chǎng)更為“火爆”，甚至讓業(yè)內(nèi)人士都有些不明白，為何2、3月份江西省在全國挖掘機(jī)銷售市場(chǎng)的排名會(huì)在前4、5位？記者在走訪中了解到，最終的答案是：在國內(nèi)有著“挖機(jī)之鄉(xiāng)”的上饒廣豐縣數(shù)以千計(jì)的挖掘機(jī)老板們，每年回家過完春節(jié)之后，就將購買一批工程機(jī)械設(shè)備（主要為以銀行按揭方式購買的挖掘機(jī)）帶往全國各地去施工。據(jù)江西永弘工程機(jī)械有限公司介紹，江西工程機(jī)械市場(chǎng)60%的挖掘機(jī)是由廣豐客戶購買，而江西60%的挖掘機(jī)銷售又集中在每年的前5個(gè)月。這就成為江西工程機(jī)械市場(chǎng)客戶群體集中、市場(chǎng)啟動(dòng)早的一大特點(diǎn)。在今年春節(jié)期間的產(chǎn)品推廣會(huì)上，江西軒轅春秋公司在廣豐縣就邀請(qǐng)到參會(huì)客戶代表一千多名，由于前期工作做得早、做得細(xì)，當(dāng)場(chǎng)簽單銷售的現(xiàn)代挖掘機(jī)就有100多臺(tái)，一舉取得了驚人的銷售業(yè)績。今年1～4月斗山挖掘機(jī)在江西銷售了180臺(tái)，其中就有120臺(tái)的買主來自廣豐。因此，江西各工程機(jī)械代理商均加大了每年春節(jié)期間的市場(chǎng)營銷力度，從而將江西推到了全國工程機(jī)械市場(chǎng)銷售的前列。

　　位于我國中部地區(qū)的江西省，由于經(jīng)濟(jì)上不如東部沿海省市發(fā)達(dá)，加上社會(huì)購買力有限，因此挖掘機(jī)中性價(jià)比較高的現(xiàn)代、斗山成為用戶的首選，市場(chǎng)份額達(dá)50%，其余小松、日立、神鋼等品牌各占約10%的市場(chǎng)份額，卡特彼勒、沃爾沃及國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)約占20%。江西工程機(jī)械市場(chǎng)80%以上的用戶通過銀行按揭方式購買挖掘機(jī)，而裝載機(jī)則有80%以上的用戶做分期，因此給代理商帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　區(qū)域市場(chǎng)“十字街頭”

　　“浙贛鐵路”是橫貫江西省的一條經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈，由此帶動(dòng)“東西走廊”沿線的上饒、南昌、宜春、萍鄉(xiāng)成為江西工程機(jī)械主銷區(qū)。記者在走訪中了解到，江西工程機(jī)械市場(chǎng)70～80%的銷售集中在這一區(qū)域，其中緊靠浙江、福建的贛東上饒地區(qū)占全省工程機(jī)械銷售市場(chǎng)的30%左右，而擁有豐富的煤炭、有色金屬等礦產(chǎn)資源的贛西宜春、萍鄉(xiāng)地區(qū)則有著25%左右的市場(chǎng)。

　　江西挖掘機(jī)市場(chǎng)還有一個(gè)比較明顯的“南舊北新”的特點(diǎn)，即以贛州市為中心的贛南地區(qū)，由于鄰近廣東、福建沿海，因此二手挖掘機(jī)占據(jù)了贛南主要市場(chǎng),如現(xiàn)代挖掘機(jī)在這一區(qū)域的銷售只占該品牌在全省銷售的5%不到。據(jù)估計(jì)，江西全省每年流入的二手挖掘機(jī)數(shù)量超過新機(jī)銷售量,而贛南地區(qū)二手挖掘機(jī)更是占據(jù)了70%以上的市場(chǎng)。對(duì)于贛南挖掘機(jī)市場(chǎng)新機(jī)占有率低的現(xiàn)象，有代理商認(rèn)為這一區(qū)域還有極大的開發(fā)潛力。因此，2006年三一挖掘機(jī)就加大了這一區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)力度，當(dāng)年贛州市場(chǎng)三一挖掘機(jī)銷量達(dá)到了該品牌在江西全省銷量的30%。

　　規(guī)模經(jīng)營“初露端倪”

　　目前，在江西南昌市的迎賓大道兩側(cè)，沿街分布著江西省近20家工程機(jī)械代理商及江西省農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，基本形成了江西工程機(jī)械一條街的經(jīng)營格局。其中，集工程機(jī)械挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)及自卸車等多品牌、多產(chǎn)品整機(jī)銷售、維修與配件服務(wù)、設(shè)備租賃與機(jī)手培訓(xùn)的百瑞工程廣場(chǎng)頗具特色和規(guī)模。

　　江西工程機(jī)械市場(chǎng)整體來講比較規(guī)范，由于絕大多數(shù)品牌的工程機(jī)械產(chǎn)品在江西實(shí)行的是獨(dú)家代理或劃區(qū)域代理制度，因此各代理商在市場(chǎng)營銷手段和方式上比較規(guī)范，沒有陷入惡性競(jìng)爭的境地，既維護(hù)了制造商的品牌信譽(yù)也保證了代理商的利益。

　　為了適應(yīng)現(xiàn)代物流、營銷與服務(wù)經(jīng)營方式，改變傳統(tǒng)的工程機(jī)械經(jīng)營形象，2006年在有著南昌“銀三角”之稱的南昌市小藍(lán)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)出現(xiàn)了一片規(guī)劃面積500余畝的“江西工程機(jī)械大市場(chǎng)”。江西軒轅春秋、江西永弘和合肥中建等工程機(jī)械代理商均在該商城圈地30～40畝，現(xiàn)已建成現(xiàn)代、斗山和日立挖掘機(jī)三家集產(chǎn)品銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和設(shè)備維修于一體的“4S店”并投入運(yùn)營，南昌百瑞“4S店”正在建設(shè)之中，三一重工等企業(yè)也已有了入駐意向。

　　在走訪中明顯感到，服務(wù)用戶、規(guī)范市場(chǎng)、走規(guī)模化經(jīng)營道路正在成為江西工程機(jī)械市場(chǎng)謀劃長遠(yuǎn)的標(biāo)志。