訪安徽星馬汽車股份有限公司華北區(qū)總經(jīng)理王壘

      我國是水泥生產(chǎn)和應(yīng)用大國，已連續(xù)多年位居世界第一，然而，我國目前水泥的散裝普及率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國家，其中一個重要的原因是有關(guān)散裝水泥的物流與裝備技術(shù)還存有許多欠缺。盡管如此，在國內(nèi)從事散裝水泥物流與裝備技術(shù)推廣應(yīng)用的企業(yè)中，涌現(xiàn)出了一大批致力于散裝水泥物流與裝備技術(shù)的優(yōu)秀人才，安徽星馬汽車股份有限公司（以下簡稱“星馬公司”）華北區(qū)總經(jīng)理王壘就是其中一位典型代表。王壘自1996年進(jìn)入星馬公司以來，兢兢業(yè)業(yè)，從做技術(shù)服務(wù)開始一步一個腳印，取得了令人羨慕的業(yè)績。為此，記者就有關(guān)推廣應(yīng)用散裝水泥物流與裝備技術(shù)的相關(guān)問題采訪了他。

　　記者：王總，您好，星馬公司這些年來在國內(nèi)散裝水泥裝備市場的經(jīng)營形勢非常好，能否介紹一下星馬公司的情況？

　　王壘：謝謝！星馬公司始建于1970年，是我國工程類專用汽車行業(yè)的重點骨干企業(yè)，擁有國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)水平的專用汽車生產(chǎn)線，目前主導(dǎo)產(chǎn)品有散裝水泥汽車、混凝土攪拌車、混凝土泵車、壓縮式垃圾運輸車、重型自卸車等共計8大系列100多個品種規(guī)格，其中散裝水泥車全國市場占有量遙遙領(lǐng)先。作為安徽省“50強(qiáng)企業(yè)”，星馬公司先后獲得“最具競爭力的上市公司”、“高新技術(shù)企業(yè)”、“質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”等稱號，并率先在專用汽車行業(yè)中通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證。公司擁有省級企業(yè)技術(shù)中心和國家博士后科研工作站，與清華大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)以及日本、德國、美國等多家國內(nèi)外知名高等院校和企業(yè)保持著長期的產(chǎn)學(xué)研合作。尤其是近十年來，星馬公司在國內(nèi)散裝水泥物流與裝備市場連連攀升，企業(yè)現(xiàn)有總資產(chǎn)已達(dá)到12.6億元，預(yù)計“十一五”期間，將達(dá)到年產(chǎn)10000輛專用汽車生產(chǎn)規(guī)模，銷售收入突破40億元，成為具有國際競爭力的專用汽車研發(fā)生產(chǎn)基地。

　　記者：外界傳言，星馬公司的成功是因為市場做得好，有大批像您這樣的經(jīng)營人才。聽說您在來北京之前是負(fù)責(zé)華南地區(qū)市場，最初是從一名普通的技術(shù)服務(wù)員開始的，一步一個腳印，取得了令人羨慕的成績，能否介紹這方面的情況？

　　王壘：（笑）你的消息很靈通呀！在來北京之前我的確是在負(fù)責(zé)華南市場。我是1996年進(jìn)入星馬公司，在公司實習(xí)了一年后才到深圳負(fù)責(zé)公司在華南地區(qū)的技術(shù)服務(wù)，當(dāng)時正值我們國家經(jīng)濟(jì)快速上升時期，廣東地區(qū)的散裝水泥市場已開始全面啟動。因為剛參加工作不久，學(xué)生味還比較濃厚，有的是工作激情，工作中很容易出現(xiàn)“越俎代庖”的事件。也正是出現(xiàn)這樣的情況，我才有機(jī)會涉足到市場銷售的工作中，在銷售負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，我時刻牢記星馬公司的“忠誠于客戶、忠誠于社會，視信譽(yù)、商譽(yù)為企業(yè)的生命”的誠信經(jīng)營原則，力爭把優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦給用戶?；蛟S從做技術(shù)再轉(zhuǎn)入做市場，相對來說更容易與客戶進(jìn)行溝通，我的付出最終贏得了用戶的信任，也得到了公司的認(rèn)可。從1999年起我開始任華南地區(qū)銷售公司副經(jīng)理，2004年，受公司領(lǐng)導(dǎo)的安排到北京負(fù)責(zé)開拓華北市場。

　　我很自豪地講，我現(xiàn)在所取得的業(yè)績是因為星馬公司良好的傳、幫、帶的工作傳統(tǒng)把我?guī)С鰜淼?，另外最重要的還是星馬公司所研制生產(chǎn)的散裝水泥物流和裝備系統(tǒng)能夠順應(yīng)市場需求，產(chǎn)品適銷對路。

　　記者：從一名普通的技術(shù)服務(wù)人員到先后兩個地區(qū)市場的負(fù)責(zé)人，從面上看是角色的轉(zhuǎn)變，您覺得最大的轉(zhuǎn)變是什么？

　　王壘：我不敢說自己是一個成功的營銷人員，但幾年的市場經(jīng)營，使我清楚地認(rèn)識到了做一名合格的營銷人員和做好一名優(yōu)秀的市場帶頭人的艱難。市場營銷人員首要的是敬業(yè)精神，像我們這種專業(yè)性較強(qiáng)的市場營銷人員，工作是比較辛苦的，如果沒有敬業(yè)精神，縱使公司產(chǎn)品有多么優(yōu)良，顧客也沒有機(jī)會知道它，也就不會購買，更談不上你的產(chǎn)品占有率。其次，針對所從事的行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的特點，我們務(wù)必要時刻扎實地了解自己產(chǎn)品的一些專業(yè)知識，熟知各類產(chǎn)品的優(yōu)缺點，要具備針對不同地區(qū)、不同用戶的需求，來幫助他們選擇合適產(chǎn)品的能力，用我們的專業(yè)知識，幫助用戶解決產(chǎn)品在應(yīng)用中可能會出現(xiàn)的問題。

　　作為市場的負(fù)責(zé)人，除上述要求之外，還要具有把握市場脈搏的先知嗅覺?，F(xiàn)在的我感覺到責(zé)任更重、更大了，在以前只是在某一個省份的市場中體會營銷成功后的樂趣，追求的是合同簽約的成就感。現(xiàn)在讓你來指揮幾個省份的大地區(qū)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，責(zé)任比以前要大很多。我非常信服我們董事長的一句話：一支獨秀不為春，地區(qū)市場的負(fù)責(zé)人追求的是地區(qū)的“滿圓春色”，地區(qū)市場負(fù)責(zé)人不但要做好市場，更重要的是要讓下面的經(jīng)營人員學(xué)會怎樣打仗，給他們做出表率，樹立他們的信心，為公司選拔培養(yǎng)合格的甚至優(yōu)秀的營銷人才。因此，我時刻提醒自己，要認(rèn)真地去貼近市場，提高自己對市場信息的敏感度，積極為公司新產(chǎn)品的開發(fā)提供最前沿、最有用的信息，為公司更好地發(fā)展多出力量。

　　記者：對比華南和華北兩個地區(qū)散裝水泥物流與裝備市場，您認(rèn)為它們各自的優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪里？

　　王壘：華南和華北兩個市場都是目前國內(nèi)散裝水泥物流與裝備需求量發(fā)展形勢最好的兩個地區(qū)之一，散裝水泥的推廣應(yīng)用普及率走在全國前列，今后仍將是國內(nèi)散裝水泥物流與裝備最重要的兩個市場。我先后歷經(jīng)這樣的兩個市場，對它們還是比較了解的。由于地域和文化上的差異，這兩個地區(qū)的客戶的思維模式有明顯的區(qū)別，華南地區(qū)的客戶比較重視“品牌”，所以他們的散裝設(shè)備運用效率目前較高；華北地區(qū)的客戶注重的是實用，講究“價廉物美”，正因為如此，現(xiàn)在進(jìn)入華北地區(qū)散裝物流與裝備的企業(yè)的門檻都比較低，結(jié)果導(dǎo)致競爭特別激烈。雖然目前華北市場在銷售總量上還趕不上華東和華南市場，但星馬公司在華北地區(qū)的市場占有率還是排在同行企業(yè)的前面。

　　記者：您如何看待散裝水泥物流與裝備市場的現(xiàn)實狀況？

　　王壘：我國散裝水泥事業(yè)起步較晚，經(jīng)過全國散裝水泥人的共同努力，這些年取得了驕人的成績，像北京、上海、廣州等大中城市已經(jīng)趕上了國際先進(jìn)水平，但全國的散裝水泥普及率還是不高，各個地區(qū)發(fā)展不均衡。隨著各地城市建設(shè)的大踏步發(fā)展，散裝設(shè)備市場的發(fā)展空間非常大，但國內(nèi)散裝設(shè)備的整體技術(shù)含量還需進(jìn)一步提高，比如西北某地一省會城市，水泥散裝水泥率還不到20%%，在同一個城市中散裝水泥車與散裝水泥罐的接口的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)卻不一樣，可能是因為考慮價格的因素，有的攪拌站或工地將袋裝水泥當(dāng)散裝水泥用，這樣從根本上違背了散裝水泥低成本、低能耗、高效率的宗旨，也造成有發(fā)散能力的水泥廠散裝水泥賣不出去，需求散裝水泥的用戶使用又不方便的情況，這都不利于散裝水泥的推廣。

　　目前，國內(nèi)散裝水泥設(shè)備仍然還停留在運輸、存儲的初級階段，如果在散裝水泥車或罐體上安裝計量和過濾裝置等輔助設(shè)備，這樣可以為一些零散的用戶提供更大的方便，同時也讓散裝水泥的供求雙方達(dá)到計量的準(zhǔn)確性，質(zhì)量有保證。目前在加大罐體容積，降低散裝水泥車的剩余率和提高卸灰速度等技術(shù)方面仍有待提高。

　　其實，散裝水泥物流與裝備行業(yè)是一類比較特殊的行業(yè)，受政府影響較為明顯，國家采取積極的財政政策，這個行業(yè)會火得讓人看不懂，而一旦政府實行宏觀調(diào)控，那么這個行業(yè)你就會感覺到它的明顯降溫。這是因為這個行業(yè)所服務(wù)的下游產(chǎn)品是與國家投資的基礎(chǔ)建設(shè)的幅度一起沉浮的。目前，為推動散裝水泥物流與裝備技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，國家商務(wù)部會同各級政府部門已經(jīng)著手在制訂政策、規(guī)劃文件、落實政策，充分發(fā)揮科研院所和行業(yè)龍頭企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢方面開展了一系列行之有效的措施。如“國家散體物料輸送研究所”就設(shè)在星馬公司，許多散裝設(shè)備的新課題出自這里。

　　記者：有人認(rèn)為經(jīng)營散裝水泥設(shè)備的風(fēng)險很大，現(xiàn)金流是一個嚴(yán)重的問題，您認(rèn)為該如何避免上述問題的發(fā)生？

　　王壘：的確，隨著2004年的國家宏觀調(diào)控，散裝水泥物流與裝備市場的很多顧客的現(xiàn)金流都出現(xiàn)了問題，實際上這是一個好事，說明我們的顧客的消費更趨于理性了，銀根緊縮能夠幫助我們設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)篩選出一部分有實力的用戶，讓我們在市場經(jīng)營中更貼近市場，貼近用戶，充分了解到我們用戶單位上、下游的業(yè)務(wù)情況。當(dāng)然，如果我們的客戶中有存在現(xiàn)金流的現(xiàn)象，我們應(yīng)該積極幫助他們尋找一些可靠的途徑來解決。比如，我們現(xiàn)在正與一家擔(dān)保公司談合作融資的問題，也和一部分“房蟲”（指目前在北京、上海等熱點城市專門從事炒房的人群）聯(lián)合解決部分客戶手中閑置的房產(chǎn)，用這些閑置的房產(chǎn)置換車輛等等措施，這應(yīng)該是一個能解燃眉之急的有效途徑。對星馬公司而言，我們正在全力開發(fā)一系列高性價比的產(chǎn)品，以滿足不同市場的需求和選擇。我相信雖然短時間內(nèi)工作難度稍大點，但作為散裝物流與裝備行業(yè)這個朝陽產(chǎn)業(yè)，我們依然充滿信心，明天會走的更好。